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放在楼道内的烟缸 图源:受访者

他们不得已开始寻找新的讨债办法。

自称商账催收专家的徐华,与他的同行们渐渐露头。由于音近“丧葬”,人们笑称他们大多都在处理让人发愁的事。

出于种种原因,这类企业名称大多以“咨询”“企业管理”“信用管理”的名头出现。至于催收,则是以“上课”的形式开展指导。那些曾在市场上翻手覆云雨的老板们,在这里变成了学生,学习如何讨债。

不过,对于徐华和许多“咨询公司”而言,这些学生不论过去有多风光,皆无二致——都是通过花钱来要钱的人。

“上完课,钱能要回来80%”

9月上旬,陈立雄懒洋洋坐在一块石头上,抽的是329标号的中华香烟,这比普通软包贵20元。

这种看似慵懒的时光,他的直观感觉是“漫长”。

陈立雄要在催收课堂待3天,听老师讲心理学,讲博弈论。这些词汇他似懂非懂,但这不重要,重要的是能不能帮他收回钱。

今年42岁的他,在不说话的时候,眼角的皱纹挤在一起,那是他焦虑时频繁挤眼睛的产物。

若是撇开这些,生活富足的证据会在不经意中暴露出来。例如,停在附近的奔驰S400,是他的日常座驾;左手戴着的手绳,乍一看不超千元,实际价格要10万。

另一位老板吕胜财,这几天和陈立雄成了同学。

他51岁,重庆人,长的南人北相。以前,算命的“大师”说他将会“富贵一生”,但没人说得清楚,“将”指的是什么时候。

他在2018年至2020年连续做了几个大型的城建项目。结果是活做完了,千万的项目款要回来不到150万。追了几年,花出去的钱远比要回来的多。

“上课”的会议室 图源:受访者

班里大多数“同学”状态相似——合同签了,活干完了,还有数百万的款追不回来。

陈立雄也是。

2023年初,他手头上差不多有千万现金,本来的计划是歇着,但那年市场上的工程项目俯拾即是,加之建材、民工的价格走低。在身边兄弟的劝说下,陈立雄没忍住,又回到了埋头苦干的工作状态里。

在催收班的第一天,陈立雄记住的就一句话,“说软话,做狠事。”至于怎么说,怎么做,老师给出的方法和他此前的操作如出一辙:请客吃饭、找关系,哭穷。

“反正就这么几招”,陈立雄说。

还有那些所谓的心理学技巧,比如,债务双方在博弈中,怎样通过对方的话语确认是否有钱,怎样利用“大人物”施压……这对于本来就是大老板的人来说,这些方式也都不新鲜。

老师似乎是看出了学生们的眼里的怀疑。第一天结课前,他撂下一句,“你们没要回来的账,上完课至少能要回来80%。”

这话给了人信心,于是才有了第二天。

理论与实际

陈立雄说,催收班的培训收费五千至一万,课程分三天,第一天教授基础,第二天教方法,第三天是实战案例。

“上课的学员,没有普通公司职员,全是市场里摸爬滚打多年的老板,年龄集中在40-50岁。”

对于第一天的略微失望,吕胜财开始期望在第二天有所回补。他早上8点多就坐在门口等老师来,以期和老师私下交流,看看能否获得适合自己的讨债秘诀。

结果老师10点才出现。“以往都是别人等我,今天反过来了”,吕胜财自嘲一番,但还是坐在了前排第一个位置。

这一天,老师把有效催收归纳成了“五步催收法”。

“又是一些常规套路,无非是催收要讲证据,比如工程项目但凡牵扯到上下游各种转包,出借施工资质这种事,这些灰色的是不可能写到合同里,那在法理上就给了对方赖账的理由,这些道理我们都懂。”

老师还教,一旦觉得对方资金链出现问题,就要学会及时“停工”,以保证损失不会继续扩大。

吕胜财知道老师说得对,但依然不现实,“好不容易拿到个活,万一甲方真的是在走流程,款项没到账呢,动不动就停工,那以后就没办法在圈子里混了。”

陈立雄的感受和吕胜财差不多。

他觉得,那些落在纸面上的理论最终失效的原因,一部分是有些事是在暗处发生的,不便在正式合同上体现;另一方面是大环境变了,物是人非。“比如甲方换了领导,现在的不认可上一任的账,那我们怎么办?”

他之前接下某地产公司的项目,对方此前承诺分两期放款,首期150万付完之后,迟迟未能结清剩下的200万尾款。

陈立雄只好自掏腰包支付员工的工资,以及上海市中心每月三万的办公室租金,但依然填不上各项日常开支的窟窿。加上他之前为了项目开工向亲戚借的120万,粗算下来,这一单业务非但没钱赚,还欠了近300万元的债。

这些老板稀里糊涂地上了两天课,茫然若失。他们不知道自己将会慢慢地从讨债者,变成另一个信用体系的“制造者”,并给那个模糊的外部力量提供信息与资料。

签下合同,给个盼头

“最后一天所谓实操课,老师就让我们和培训班的助教沟通,他们类似催收公司的销售。”陈立雄说。

按照陈立雄的回忆,培训班的收费不过万元,但回收债务的服务费以欠款的总金额、收款的难易程度来计算,大约是回款总金额的7%—30%不等。

吕胜财还是签下了那份催收合同,因为这大几百万的欠款拖了3年,他的生活已经脱轨。

在与记者对话中,他说了其中的原因,“课上讲的东西要么过于理想,要么无法操作。想去讨的钱,又牵涉了各种复杂的三方债务关系,有的单位部分领导都调走了,只能借助外部力量试一试。”

催收合同 图源:受访者

签合同的时候,吕胜财发现这是一场赌博:不签,那欠款可能永远拿不回来;签了,或许还是拿不回钱。可一旦成功收回债务,也就损失30%。

但他和陈立雄更好奇的是,这样的代理催收究竟能否实现。

实际上,早年间这样的生意游走于灰色地带。其中,充斥着大量“泼油漆”“打砸抢”这类的传闻。到了2006年前后,催收的业务由许多合法的律师事务所接手。大众所熟知的催收巨头,湖南永雄的创始人谭曼便是当中的佼佼者。

不过,曾在该企业工作过的催收员向时代周报记者表示,尽管永雄服务于企业,但催收90%针对的是个人债务,资金大多不超百万,用的手段是电话、发信函等普通方式。

于是,“徐华”们瞄准了里头的商机——比起永雄这样的催收,他们的赚头完全不是一个量级。以500万元的债务来算,完成一单业务,利润就有100万元或更多。

至于这100万究竟是做了什么,吕胜财说,签合同时对方并没向他完整讲述,“总之就是说,他们有自己的方法,要不回来钱,也不会收全部的钱。”

熟悉经济纠纷领域的律师田峰向记者表示,咨询公司在手段上并不像外界想的如此复杂,首选的是找“上级”,比如找到欠款企业的上级单位,然后利用熟人关系,以及法律诉讼等手段。

“当然,还有可能两头吃,一边对吕胜财这样的企业主说对方资金有限,以分期还款的形式支付;另一方面也做欠款企业的生意,答应帮忙和催收的业主进行沟通协商。”

田峰还说,催收方式有南北差异。有些地方的手段相对是简单粗暴的,但会善用网络、社交媒体——铺天盖地的负面新闻出现,也能制造不少压力。

相对沿海地区则相对温和,比如在广州的徐华就是如此。

他是温州人,带着广普口音,从外貌上看,肤白,头上的发胶打得整齐,在印着自己的咨询公司的名片上,特别写着“世界信用组织”会员单位的负责人。

他所在咨询公司的介绍是:已帮助近万家企业成功催收过百亿欠款,解决了企业资金周转的燃眉之急。

根据他的说法,公司从事催收这项业务早已超过十年,涉及的债务资金和介绍中一样——超过百亿。

为了向时代周报记者进行催收的细节知识普及,徐华叫停了对话的录音,开始强调,“我们这种催收,不打电话,也不骚扰人,催收的企业也都是正规央企、国企、政府关联机构、上市公司,不是那种野路子。”

用他的话来说,追缴欠款的杀手锏是世界信用组织的背书。“世界信用组织就相当于国际上的‘限高令’”,企业一旦被登记,便寸步难行。”

可他口中的国际信用组织的网站,整体字体风格粗粝,轮播图某页标着的宗旨与使命是:增进人类福祉,促进人类的诚信与进步。

在搜索框里键入一些曾出现在公众视线中的“失信”企业时,确会出现企业档案,包含例如诚信信用分等各种评价标准。

不论这个网站的公信力与震慑力如何,徐华或许并不在意,因为在过去几年里,有无数来寻求他帮忙的人,而他用这套体系,也累计收回过百亿资金。

但真要拿出数据来证明,徐华却选择保持神秘,他说,“里面有很多企业的隐私,不便透露。”

不过,他也有搞不定的债务,比如汽车、地产行业,只能通过挤牙膏的方式先让对方签下还款计划,3年或是5年,算是有个盼头。

“至于吗?”

合同签完,吕胜财还没回收到一分欠款。

负责对接他这笔单子的“老师”丢给他一个新闻稿的链接,告诉他目前正在建立防范化解地方债务风险长效机制,“一切顺利的话,你年底应该可以完成回收”。

听到老师的话,吕胜财连忙说谢谢,顺手发了个188.88元的微信红包。

徐华所在的总公司在11月22日发了新的公众号推文,宣称完成了一家有政府背景企业的债务回收,1300万元,用了半年时间,确定回款800万元。但在文末有这样一句话:10月,第一笔欠款160万汇入债权人账户。目前,本委托继续推进中。

陈立雄选择找了律师,他觉得催收不靠谱。另一方面,他还在继续干活,力图自救。为此,他不得不捡起了早年做过的中介生意,倒卖配件、稀土、塑料原料、新能源汽车……

但以前几个局、几杯酒就能拿到的生意,现在变得愈发稀少,饭局的“性价比”一路走低。最差的一次,他一个月只赚了几千块。

陈立雄不得不辗转于更多饭局。妻子抱怨他忽视家庭,有时找不到人,连着发60秒的微信语音骂他。他不想点开听,有几次只回了几个字:男人得养家糊口,理解一下。

某个瞬间,他突然意识到,曾在经济上行期间积累的人脉、资源和称号,如今不值一文。

吕胜财最近失眠了。

睡不着的时间,他在抽屉里翻出一支笔,把白天算账的表格倒翻一面,提笔在空白处写道:X总,您好,我是XX公司的吕胜财……

内容无外乎“生意难做”“熬不下去”。

但吕胜财说,自己写了整整两张纸——他儿子的高考作文都没写过这么多字,然后他拿起手机对着这两页纸拍了好几遍,挑了其中最清晰的两张,传给财务代理公司的老板。

五分钟后,对方回复:吕总,就万把块钱的事,至于吗?

“至于啊。是真的至于。”吕胜财回道。

苏毅的办公环境。讲述者供图

多名催收员表示,如今行业内流行靠运气还款。做了六年的周华深有体会,有次他走了狗屎运,一个负债人的“催记”显示,前几轮都打不通电话,正好他打过去,电话通了,那人的工资到账,立马还了。

在周华的印象里,以前负债是一件丢人的事,负债人很怕家人发现,催收一威胁要打给家里人,马上乖乖还钱,回款率就高了。如今负债人“坦荡了不少”,甚至会辱骂反击催收员。一个二十多岁的小伙子,逾期一万多,上来就是“做催收的不得好死”,骂了十多句,周华不能顶嘴,话说不好,可能会被视为暴力催收。

周华接触过这种客户,声称钱给家里老人治病,周华打给家里父母,问候身体好些了吗?得到一句“别来诅咒我”,根本没病。还有客户给不还钱提供了一个幽默的理由——他贷款做生意失败,打趣说,“我也是投资,你们也是投资。现在我投资失败了,也代表你们投资失败了。”

在武汉做了5个月催收的郭旭今年26岁,负责打逾期三个月内的“前端”,面对的是一群没有经历过催收的负债者小白。培训时,他和同事被强调要突出逾期后的心理压力。同一小组的一个组员,嗓门大,脾气暴,他的话术是“不还钱就联系你老公、你父母,看你在老家脸上能不能挂得住”,后来他的录音被公司内的纪检组听到,只能离职。

郭旭的方法是找到痛点,痛点无外乎征信、诉讼、家人。他发现,现在的负债者越来越在乎工作单位。一个声称自己“没钱没工作”的人,后台显示他在一家房地产公司工作,郭旭打过去,委婉说了一番,负债人当天就还了款。

“怀柔政策”也有用。一个江西的中年男人,离异带着女儿,贷款做餐饮赔了钱,说自己坚持不下去了。郭旭劝他“先把自己日子过好”,和他加了微信。微信上,他给郭旭发自己每天去哪里打工,什么时间都有,有时是凌晨。郭旭这才知道,他打好几份零工贴补家用,看他吃馒头配咸菜,就给他点外卖。今年2月2日,过年前一个礼拜,他真的还上了一部分钱。

共情,也是苏毅所在的催收公司强调的方法——要替负债人想办法去挣钱。他们会先让负债人去找亲戚朋友周转,再了解他的工作,甚至会推荐一些工资高的岗位,他遇到过很多负债者问,“你们这儿招人吗?”

催收员的难题

催收希望的是还款越快越好,但攻防战的另一端,负债者始终在想办法拖得越久越好。欠钱的人有一个说法,“只有先不还,才能还得清”,意思是老老实实挣钱,最后一次性结清欠款,这是他们反催收的原因之一。

34岁的梁建生就是这样。他做金融保险业务,绩效浮动直接影响收入,行业景气时高消费,因为结婚买房装修,贷了70万,后来婚没结成,工作又调整,薪资从一万降到4000多,网贷积累了30万。

逾期的时候,正赶上工作调动,业务不熟悉,只有800一个月。那时催收行业还没有规范化,他经历过家人单位被骚扰,上门外访、去派出所,最激烈的时候,“拿着刀和他们谈判”。后来,他摸索出一套协商方法,先跟催收谈减免,同意就继续,不同意就等更好的方案。互相问候祖宗也是常有的战术,问候完了,再谈减免。

如今他拖了三年,也意识到政策开始松动。最近,催得最激烈的那家银行同意给他“本金分期”,即减免全部利息,只用分期归还本金,这是催收公司几乎最大的让步。他很得意,在负债群时常指导其他负债者如何和催收公司协商。

一位催收业内高管透露,以前银行更支持清收,即一次性回收贷款,但从今年开始,银行开始给逾期用户做分期。这是因为现在“负债人群越来越多”,不这么做,烂账会越来越多。但在催收员眼里,像梁建生这样的人仍然是一笔“烂账”,不抱希望能催回来。

更极致的是“呆账、坏帐”,指那些拖了5年、10年的负债人,电话打过去,直接说“等到本金打八折再谈”,还有把贷款套现挣钱的。针对这些人,平台会做成“资产包”,打折卖给更有办法的催收公司,苏毅说。

负债人找“反催收”的目的通常是延期还款,或是停止催收电话。22岁的小雨从美团、抖音、微信等消费金融平台上借钱创业开工作室,结果负债了几万块。她趁着逾期前一天,征信还良好,进了一家催收公司卧底,想知道怎么应对催收。逾期前,她对催收的想象就是凶恶,卧底期间她才发现,原来催收也会怕,最怕的就是投诉,因为会被扣钱。

这两年,接到反催收的电话越来越多了,这是催收员周华的感觉。每月500个客户里,约有三五个是反催收的,电话一接通,上来就要投诉,要解决方案,话术鲜明。

周华的徒弟,做了四年催收的蛋蛋也在做反催收。她在短视频平台有将近5000粉丝,以催收员“知己知彼”的标签,为自己的粉丝做军师,提供应对方案,收取一定服务费,218元两个月。

在蛋蛋的朋友圈,许多负债者都被不规范的反催收团队骗过。有人由着他们制造假病历,交给催收员审核,以为可以停催,后来发现这是违法的。有人听信对方的说法,以为每月还几百块就能停催,后来发现还的都是利息,本金并没有减少。蛋蛋将她了解的情况晒出来,也为了证明自己的业务比他们优秀。

蛋蛋介绍,找她做咨询的都是80后和90后,最怕的是被催收员介入他们的生活,行话叫“爆通讯录”。4月份,一位粉丝给她发语音,一把鼻涕一把眼泪,说逾期的信用卡催收要上门外访,但他父亲重病,只有母亲在家照顾,粉丝隐瞒了自己的欠款,不想让家里担心,但谎言要被戳穿了,才来找她支招。

反催收业务和催收往往关系暧昧。苏毅的催收公司在3楼,4楼就是一个反催收公司。在吸烟区,苏毅偶尔能听到反催收的话术,对方显然对业内知识点很了解,而且他们通常瞄准银行信用卡业务,因为银行比互联网消费金融平台监管更严格。

去年,苏毅公司的银行业务部门,一个刚做催收的小白,就被做反催收的引导了——对方说自己信用卡有额度,让他教一下怎么用信用卡还款。业绩压力下,这位同事真的教了对方如何以贷养贷。把柄被对方握住,公司被投诉罚钱,这位同事也被开了。

为了催回钱,消费金融平台会给催收公司做排名,采取末位淘汰制。苏毅服务的一家公司,给合作的10多家催收公司每天打分,按还款率分配客户份额。两三天还款率不行,排名就会下降。他的小组群每天都会发排名,焦虑由催收公司传递到小组长,再由小组长传递到每一个组员身上。为了冲业绩,到月底时,催收公司会选择“代偿”,即自己掏钱给负债人打折。

这个月,苏毅所在的公司排名倒数第二。打电话时,一个负债人说了一句,“等我中了彩票再还钱!”苏毅明知是气话,又忍不住和负债人一起期待“暴富”——今年,他也开始买彩票了,因为工资太低。

(应讲述者要求,文中人物为化名或网名)