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过去一年,售楼业绩为零,被亏欠的佣金也因开发商暴雷不知去向。房贷、车贷和逾期的信用卡摆在眼前,最近他决定离开地产行业,专靠摆摊为生。

今年九月,广州市出台‌‌“认房不认贷‌‌”政策,在一线城市中率先放松限购。部分区域有回暖迹象,但多数购房者仍在观望。楼市寒冬,作为从业基数最大的群体,像梁建东一样的中介小哥摆起了地摊,用卖房的话术推销手打柠檬茶,似乎跟上了新的风口。堤岸路上的夜市一条街。

经典粤语歌从音响里传出,居民沿街漫步,挑喜欢的小吃落坐。梁建东的摊位在中间最好的位置,切柠檬,碎冰,放茶,他动作娴熟。得知一位顾客是万科的业主,梁建东攀谈起来——‌‌“这个小区是19年开盘的,当时很火,我们在这卖了30多套房。‌‌”整个南沙区,楼盘的具体位置,小区户型结构,周边配套,他背得太熟了。干了7年中介,这些都是基本功。

中介公司大厅里没有椅子,100多员工,一手捂着耳朵,一手拿着电话对接客户。嘈杂声中,梁建东每天要打400多个电话推销楼盘。高峰期同时对接6个客户,来不及带看的,随手就分给别人了。番禺区开工厂的老板,想买公寓做租赁投资,看了一次房,第二天就买了。60多万一套,老板一口气买了5套,梁建东挣了10万佣金。

尽管没见到2019年的梁建东,但从回忆这段经历的自豪感不难看出,那时他对未来充满期待。广州南沙区自贸试验区建立后,陆续推出打造‌‌“南沙粤港澳全面合作示范区‌‌”的政策,投资客源源不断。

梁建东没算过每个月的具体收入,但名牌西服是必备的,高档衬衫出了新品就要买,出去吃饭,每周少不了几千块。买了辆车,又借了钱,在老家买了80万的房子。‌‌“那时候很疯狂,用钱用得厉害。‌‌”梁建东业绩一直不错,2019年做上主管,组员有订单成交,他就有提成,自己也在不断拉客户,‌‌“以为贷款很快就能还完。‌‌”

这种自豪感如今变得毫无意义。中介薪资高低完全靠业绩,行情好的时候,很多员工选择零底薪——佣金拿得高,成交一单,能拿到60%甚至70%。梁建东2017年入行,工作一年后,也选择了零底薪的收入模式。

2021年,广州取消人才购房优惠,购房政策收紧,南沙楼市开始下滑,加上疫情影响,成交量下降明显。很多中介公司倒闭,梁建东拉不来业务,连最基本的收入都成问题,他开始扫街,抄车主预留的挪车电话牌。南沙区大型企业周边的停车场和高档小区,他几乎走了一遍,这些区域工资高,更容易发现潜在客户,回家后不停地打电话。虽然有看房的,但半年里,没有一单成交。

做手打柠檬茶生意后,梁建东不甘心放弃中介生意。早上去公司,带客户看房,晚上摆摊。

和很多同行一样,梁建东在行情好的时间段里,养成了提前消费的习惯。佣金不能及时到手,开发商要等核实订单再发放给中间商,抽成后再转给中介公司,最后才到经纪人手中,这个周期一般要半年甚至更长的时间。

梁建东今年27岁,初中毕业就来了广州,在番禺做发廊。同乡的表哥在中介公司卖房,听他说一年轻松赚了十几万,梁建东也转行了,主卖南沙区的新盘。刚进公司,在地铁口蹲了6天,就和同事合作成交了一套房,佣金10多人分,每个人七百块。楼市行情好,心里有底气,刷信用卡消费成了他的日常,也低估了收不到佣金的风险。

没有订单后,生活开支和还贷压力扑面而来。同事们陆续转行,跑滴滴,送外卖,干什么的都有。去年7月,梁建东开始摆摊卖柠檬茶。起初他没有放弃卖房,打印了楼盘传单放在桌子上,还在摊位后面挂上宣传海报。效果不明显,传单被扔了一地。

在堤坝路上摆摊的房产中介不止梁建东。去年,他所在的售楼一条街上,有7、8个同行开始摆摊。手打柠檬茶是今年的新风口,梁建东每天早上去公司,下午回家煮茶,出摊回来,有时夜里4点才睡。

摆摊即时回报率高,一天能赚2000多块,也让梁建东放在楼市上的精力越来越少。行情不好,更需要每天盯楼盘信息,有降价消息及时和客户反馈,很多中介转战线上短视频,吸引客户。梁建东没怎么拓展新客户,一单也没有成交。结婚生子后,除去家里的日常开销,摆摊剩下的钱不足还贷款,最近他计划着去做螺蛳粉,白天再出一个摊。

身边的中介朋友也没有工作,梁建东让他们都来,他是堤坝路上第一个摆摊的中介。25岁的阿贵,摊位摆到了梁建东的手打柠檬茶旁边,卖炒米粉和烧烤。他们是一起玩到大的同村好友,20岁时都进入了中介行业,如今又成为堤坝路上的‌‌“落魄兄弟‌‌”。

摆摊之前,阿贵是佛山一家房产公司的销售主管,卖公寓和商铺,也是常年的销冠。每天跟着公司的口号喊,‌‌“心无杂念!必出成绩!‌‌”周五到周日是约客户的高峰期,公司里放一个大鼓,每当有人带客户看房或者有成交,就要去那里打鼓,整个楼都能听见。阿贵是打得最多的那一个。

公司周年庆,老板带着一兜子钱,给业绩好的员工发奖金。阿贵的份额最大,发了5万多。发钱的时候老板会鼓励消费,甚至给他订西服,上门搭配颜色,告诉他花了钱,才知道赚钱。

准备完出摊的食材,阿贵坐在出租屋里休息。

2020年,阿贵22岁,同学毕业后普遍工资在5000左右,他手下已经有10多个业务员,一个月挣3万多。阿贵带着员工从佛山到广州塔旋转餐厅吃饭,也买了汽车,6万首付,贷款12万多,月供2500元。‌‌“有点钱就飘了。‌‌”阿贵说。

明显感觉到成交量变低是2021年末。很多客户都在外地,疫情期间不能跨市,看房少了,半年没什么订单,只能领2000多底薪。阿贵卖了LV皮带、天梭手表、平板电脑。信用卡催款电话还是不断,有时直接打到了老家村委会,全村都知道他欠债不还。

除了催债电话,还有老客户打来追责的。一个佛山退休阿姨,想买公寓,阿贵带她看了七八次房,车接车送,就为了能交易成功。阿姨犹豫,担心被骗,阿贵按照行业惯常操作,先打感情牌认她当干妈,每天在微信里和她聊天,最后约她出来看房。去年阿姨打来电话,说房子烂尾了,收不了楼,被他坑了。

阿贵心里愧疚,但开发商破产,中间商跑路,自己也有8万佣金不知找谁要。突然间什么都没有了,老家也不敢回,没有单接,每天就上班打卡,到点下班,没有激情做事——从风光的主管到变卖家当,心里落差感太大,晚上回家就刷视频——开保时捷的老板,店铺倒闭,又卖小龙虾白手起家,他每天刷十几遍类似的视频安慰自己。

为了还债,他买了台电瓶车,跑了2个月外卖兼职。从上午9点跑到深夜,第一个月赚了4000块。送餐地点就在公司附近,碍于面子,阿贵总会绕路走。

今年2月,最后剩下的本田雅阁也卖了,还有10万欠款他做了分期。也是在那时,阿贵退了上百个销售群,彻底告别了中介行业。在佛山卖了半个月柠檬茶,客流不大,他来到南沙找梁建东,在他旁边做烧烤和炒米粉摊。

起初顾客对阿贵的炒粉评价是‌‌“真的难吃‌‌”。放多少调料,怎么炒,他一点都不懂,在网上现学。每天早起买菜,回到家后洗菜、串烤串。炒粉时衣服沾上油点,手臂上也有不少被油烫的伤疤。

衣服是淘宝随便买的,几十块钱。放在从前,哪怕买假的,阿贵也要买品牌衣服,‌‌“现在真不一样,放下了面子,每个月生活开销2000左右。之前带同事去广州塔,一趟2000多就没有了。‌‌”如今,他每天的收益在五六百,夜市里烧烤摊越来越多,竞争激烈,但阿贵觉得,每天都有现金到手里,不管多少,至少是稳定的。

夜市上,阿贵和梁建东一起招揽生意。顾客来吃炒粉,阿贵会推荐他们再来杯柠檬茶。阿贵来不及收拾桌子,梁建东会帮他收,给下一波客人留位置。10月初,阿文也加入了他们,烤生蚝。相比其他生意,生蚝买回来开壳,冲洗,就可以拿去烤,省去了前期准备时间。每天从中介公司下班后,他可以直接来摆摊。

27岁的阿文目标明确,留在中介行业继续找机会,晚上靠着地摊赚一点生活费。相比其他同行,他觉得自己还算幸运。年初有一波短暂的小阳春,疫情结束后,一些刚需客户看房,买房,阿文三个月里成交了5套。但5月以后,他没再成交一单,老本很快就吃完了。为节约开销,阿文把市区的房子退了租,搬进城中村,房租少了一半。好在他没有贷款,压力小一些。

‌‌“做房地产很考验心态。‌‌”阿文印象中,最难的时候是2021年,广州取消人才购房优惠政策的时候。此前,有6个客户交了定金,原本他能拿到10多万佣金,但政策出台后,客户没有了买房资质,定金全退了。公开数据显示,2022年南沙区一手住宅成交量为6346套,仅为2020年的三分之一。

阿文也想过转行,但行业内多年的积累,他放不下——没有学历,似乎只有在中介行业,才会有比较可观的收入。‌‌“没高文化,只能打五六千的工,除了房租、吃饭、加油,就也没钱了。‌‌”阿文说。

传统打电话、发传单的推销效果不好,阿文总结,现在买房的群体大多数是90后,下班晚,工作日没有看房的时间,会在网上搜索房源。

但他们看了几个楼盘后,回复几乎都是‌‌“再等等,还会降。‌‌”在阿文看来,市场行情不好,即使最近放开了很多政策,客户还是持观望态度,觉得可能有新政策,房价会继续跌,不敢出手。

零点后,还没吃晚饭的阿文和朋友们,吃掉了当天没卖完的生蚝,作为夜宵。

阿文给自己制定了计划:没有客户时,上午要背着无人机跑三个楼盘去拍摄,下午去看新盘的价格。中午休息的时候,剪一个视频发布,下午看完楼盘回公司,再剪一个视频,晚上出摊烤生蚝。

他来南沙5年了,工作期间认识了在售楼部上班的女友,到了谈婚论嫁的时候,也想有个房子。最近在看二手房,但和客户一样,阿文也在观望,不知道未来的楼市会如何,‌‌“再给自己一点时间试试,不做中介的话,买套房子也挺难的。‌‌”

眼下,令他和梁建东、阿贵更发愁的是摆摊位置。最近几天,因周边施工,堤坝路一侧被围栏堵死。三人的摊位挨着,原本在整个夜市的中间,从堤坝路两侧和对面小区来的居民都可以光顾。现在围栏就安在了他们旁边,摊位突然变成了离客流最远的地方。

图、文、视频|吕萌剪辑|沙子涵编辑|陶若谷

 

 

城中村野生房介的 6 大套路

有人说,租房是了解社会阴暗面的第一课。

还有人说,租房是年轻人迈入社会,逃不过的第一顿‌‌“毒打‌‌”。

根据数据,深圳约有1340 万人住在城中村,而每4 个深圳人里有3 个在租房,以此推算,至少有超过1000 万人租住在深圳大大小小的城中村里。

市场越大,乱象越多。庞大的城中村租房市场,就催生出了一个同样规模庞大的群体——城中村野生中介。租房时遭受的‌‌“毒打‌‌”,往往少不了他们的参与。

之所以说‌‌“野生‌‌”,因为他们或附属于不知名不正规的中介公司,不受公司和领导的管理,从未有过正规培训;或自己单干,自负盈亏。

他们则自称‌‌“自由中介‌‌”,因为‌‌“自由职业‌‌”,上班时间自由、地点自由。

这类‌‌“野生中介‌‌”可谓无孔不入。他们的身影遍布城中村的大街小巷、地铁口,他们背着斜挎包,开着小电驴,熟练地载着租客穿梭在城中村的自建楼、握手楼和公寓楼之间。

他们还会藏身小红书、抖音、闲鱼等年轻人获取租房信息的社交平台,但往往不表露身份,只挂出物美价廉的‌‌“虚假房源‌‌”,混淆视听,以便‌‌“钓鱼‌‌”。

有人感叹,在深圳租房,没被中介套路过,都不好意思说租过房,更不足以谈深漂。

想租一个满意的房子到底需要踩多少的坑?我进行了一场实验,以找房者的身份,两天时间,从5 个不同的平台约了6 个中介看房,总结出了城中村野生中介的‌‌“六大套路‌‌”。

一、‌‌“中介套路,防不胜防‌‌”

按照经验,人不会在同一个地方跌倒两次,但在深圳租房子说不定可以。

这中间的租房套路实在是太多,而且环环相扣,是一场体力和心理双重博弈。

套路01:线上引流——以假乱真,诱客深入

我在小红书、抖音、闲鱼、豆瓣和58 同城五个平台中随机找了几个房子:位于城中村、带家具、近地铁、价格相对合理。

‌‌“房子还在吗?‌‌”我咨询了发帖的人。

‌‌“还在,可以加下微信看一下。‌‌”五个平台六个中介,无一例外给出肯定回复并引导我添加微信。

加了微信之后,还是高度统一的话术:那个房子已经租出去了,有的甚至懒得找借口,直接就说房子没有了,可以发下找房需求,或者看看他们在朋友圈和视频号发的房子。

开局即套路,因为我发现那个他们口中‌‌“已出租‌‌”的房子,至今仍旧作为‌‌“诱饵‌‌”被挂在社交媒体上,‌‌“诱捕‌‌”下一个‌‌“猎物‌‌”。

随后,我便依言翻看他们的朋友圈,第一个‌‌“货不对版‌‌”出现了,朋友圈里的房源,和原本挂在社交媒体上的房子,不能说是一模一样,只能说是毫无关系。同样的条件价格翻倍、同样的价格环境恶劣。

当我问他们为什么要用这种方式欺骗客户时,有人很理所当然地回答:‌‌“又不是只有我们这样,大家都这样,我们不这样就没生意,理解一下啦。‌‌”

为了获取更多‌‌“商业机密‌‌”,我尝试声称自己也想成为一名中介。热心的中介小许便给我支招:各大APP 的低价房99%都是在以假乱真,都是用来引流的。

他还透露,中介们还会用假的美女图片来引流。将一些面容姣好、身材性感的美女当头像,让人误认为是本人,吸引更多的男客户。

套路02:线下对接——移花接木,摆烂到底

为了节省时间,我先在微信上和中介确定了几套房子,准备实地看房。

临近碰面,先前线上沟通的中介纷纷借故不现身:有些说自己临时有事走不开,有些说自己还在带别人,都找了另外一个人来线下对接。

一个这样可以理解,都这么默契就肯定有妖了。我试探着说今天遇到了好几次线下换人的情况,其中一位中介透露了内情:他们有明确的分工,线上的推广中介负责引流,线下的地推中介负责带人看房,拿到的提成对半分。

换人不影响看房,倒也无所谓。但没想到,换了人之后,连之前在微信上沟通确定好的房子都没有了。

六个地推中介中有五个说不清楚我想去看的房子,‌‌“那是那个人(线上中介)随便发的,我没见过这个房子。‌‌”于是,前面的沟通全部作废。我只能再次告知需求,他们现场安排。

因为新中介更熟悉现场的租房情况,所以只能跟着他们的节奏走。期间他们还会强调,‌‌“这一片的房子都是这个价位这个装修,来都来了,你找谁租都一样。‌‌”

小许说这是他入行中介学到的第一个关于心理博弈的‌‌“专业知识‌‌”:不管房源真假,在线上尽量吸引租客,先把人引过来了再说。来都来了,没人会想白跑一趟。

但这种行为实在是让人不禁感叹:真把人当猴子耍。如果你有打算了解那个片区的房源情况,可以跟着走走看看,如果兴趣不大,建议你不要浪费时间,以其人之道还治其人之身,及时找个理由走人。

套路03:看房途中——一层一层麻痹你的身心

实地看房,则往往是大型的买家秀和买家秀现场。

视频上显示采光还可以的房子,现场的采光却不是一般的差。关了灯,白天也懂夜的黑。中介当时也慌张,表示自己也是第一次来,‌‌“可能拍的时候开灯了,加上滤镜拉到最大,所以差距有点大。‌‌”

还有视频里空间看起来还可以的房子,实际上,房子里的家具也小,空间相当紧凑。视频里的房子,到底是加了多大的广角才能这么迷惑。

每当你满心期待吭哧吭哧爬上那些没有电梯的农民房,果不其然,那些看起来‌‌“还不错‌‌”的房子,实际上跟视频里的差了十万八千里。

整个城市最划算的房子永远建在中介们的嘴里,而最好的永远会是下一间,价格当然也会是最贵的。

看了一系列房子之后,以我拟定的预算都只能租到差强人意的房子。无论哪个中介,最好的房子,都是最后一间,但房租远超预算。当身体和心里分别被疲惫和失望支配,人真的容易冲动消费。

中介们自然不会放过这个机会,除了通过话术暗戳戳洗脑,大部分情况下,他们只会说裸租的价格——即不包含管理费、网络费、卫生费、非民水民电费这些必需支出,以免总额过高直接劝退。根据经验,这些费用加起来至少还要在租金基础上加个300~1000 元不等。

当你一时麻痹大意,后知后觉,就只能掐自己大腿了。

按小许的说法,让租客先感受差房子,再对比好房子,更容易下单,这是他学到的第二个专业知识。‌‌“有那么点像温水煮青蛙,尽量会在最后把租客往高价的地方带,因为一般情况下,房租越高,租金越高。中介的佣金,一般是按房租为单位的。‌‌”

套路04:定金支付——自导自演

在找房的最后拉锯战里,我发现了,如果我不小心露出了‌‌“这个房子还不错‌‌”的心思,那中介就来劲了,马上说服我‌‌“过了这个村就没这个店‌‌”,赶紧买定离手。

在这个过程中,任何他们曾经的合作对象都能成为他们的‌‌“临时演员‌‌”

如有同行偶然路过,双方闲聊话里话外都会暗示,房子很受欢迎很抢手,最好尽快马上立刻付定金,否则被别人定了就没了。

好一招激将法,但对我没用。在深圳一年换一次租房,我的心已经像在大润发杀了几年鱼一样冰冷。

记得我刚毕业第一次租房时,中介也是这般催促。现场还有其他人在问,房子定下来了没有,没有的话他准备付定金了。千钧一发之际,在其他条件还没来得及确认时,我愚蠢且快速地中招,付了1000 元定金。

等到我回去拿遗漏在租房的雨伞时,中介在给刚刚抢租的‌‌“租客‌‌”付钱,那分明是作为托的‌‌“片酬‌‌”。后来,我因为房子的安保问题要求退定换房,中介已经失联,只能自认倒霉。

套路05:成交之后——事前小甜甜,事后牛夫人

我这次和中介的互相试探,止步于付定金这个环节。实际上,根据我和网友的经历,付完定金之后,套路并未停止。

很多中介为了尽快把房子租出去,会口头承诺‌‌“包售后‌‌”。租之前说自己和房东关系很好,各方面可以通融。租之后说自己又不是房东,很多事情都做不了主意。

姗姗来深第一次租房,中介许诺会帮她封窗,方便她养宠物,还表示到时候帮她一起搬家。然而等她签完了租房合同,联系中介帮助时,中介一直以很忙为借口,一拖再拖。

网友东东也被中介坑了。当时租房,中介把房子夸上天,承诺合约期间想转租,他可免费代劳。然而,等到转租时,中介表示房子条件差,转租难度大,要收一半押金作为中介费。东东多交了一个月的房租,给中介预留转租时间。中介嘴上答应,实际却不了了之。

小许说,真正实在的中介,从不随便许诺帮租客处理售后的事情,除非确实能做到。‌‌“有这个时间给前租客处理各种事情,还不如发展新客户。而且为了尽快拿到佣金这样欺骗人,非常不道德。‌‌”

套路06:免中介费——所有馈赠,早已暗中标价

我遇到的中介,基本上都说不收中介费,这也是‌‌“野生‌‌”和‌‌“正规‌‌”的一大区别。但往往,免费的东西就是最贵的东西。

第一次租房时,我因为轻信陌生人,稀里糊涂地签了定金收据,那上面写着金额和不退不换等简单字眼,并未规定退款条件。后来房子有问题,定金直接掉入中介口袋。

现在想起来,那定金单上白纸黑字分明写的是我给社会交的第一笔学费。

有些中介常说,‌‌“如果你诚心要的话,我就为了你两肋插刀去和房东砍价‌‌”。网友李莉莉起初还很感动,搬进去后,邻居说原本的月租还比她的低200 元。原来中介费尽口舌和房东砍下200,实际上暗地里和房东将房租提高200,转身赚佣金2000。

也有不愿意配合‌‌“减租‌‌”的房东,这个时候有的中介为了让房子尽快成交,口头承诺每个月自掏腰包补贴租客50 元。等签了合同后,中介拿了佣金逍遥云外,不知道那50 元姓甚名谁。

有的中介确实不收中介费,但会索要辛苦费、真诚费、服务费。我看房的时候就遇到一个,看之前确认了几遍都说不用中介费,看完后开始索要辛苦费,说辛苦带了一天,不能就这么离开。然而,他带我去看的都是不符合要求的房子。

姗姗也遇到过这样的勒索,看房不成,中介索要200 元辛苦费。姗姗不给,想要报警,中介恐吓她,‌‌“我有你的电话号码,不给就看着办!以后住在哪里我们都知道,最好小心点!‌‌”为了安全,她只能花几百块钱买了个教训,从此远离黑心中介。

二、‌‌“野生中介,自由无度‌‌”

并不是所有的深圳租房中介都会用这些套路,我也曾遇到过很仗义的中介,最后租到了合适的房子。

但租房过程中遇到这类‌‌“城中村野生中介‌‌”的概率,大概相当于听到深圳老板画饼的概率吧。

他们口中的‌‌“自由‌‌”,对于租客来说,是虚假引流不用负责的自由、是坑了租客能不管不顾的自由、是出了问题便查无此人的自由。

事实上,不仅租客讨厌,在中介行内,这类‌‌“连哄带骗‌‌”的中介也处于鄙视链的末端。

租房中介张建觉得现在租房中介的名声就是被这群人搞臭的,而且已经成了一个恶性循环:‌‌“好房嫌贵,烂房又看不上,又好又便宜,只能是上当,真实房源无人问津,虚假房源白跑一趟。‌‌”

在他看来,‌‌“谁都能做中介,这一行没有技术含量,只要把套路用好。做多了,租房旺季,月入几万都不是问题。‌‌”但入行以来,他坚持只发布真实房源,不用套路,却经常被埋没在营销里,‌‌“客户全被虚假的引流走了。‌‌”

他眼巴巴地看着其他中介把客户骗到现场,连哄带骗后屡屡签单,‌‌“劣币驱逐良币,很多之前坚持发真实房源的同行都放弃了,也开始用套路。没办法,大家还要吃饭。‌‌”

公寓二房东也尽量不招惹这些野生中介。

坂田的一家公寓就和中介起了正面冲突。管理员三番五次地在楼道里捡到烟头,于是在近500 人的中介微信群里强调,禁止中介带人来看房时在楼道吸烟,影响租客。

有中介在群里破口大骂,组团诋毁公寓,劝退租客。‌‌“他们到处说只有傻子才会租我们的房子。中介规模很大,我们感觉苦不堪言。‌‌”

有些原房东则称,他们也绕不过中介,对中介是又爱又恨。

‌‌“我在一楼贴的招租信息,老是被中介撕掉,贴他们自己的‌‌”,房东徐伯愤愤不平,因为中介贴的电话信息,上面居然还明目张胆地写着‌‌“房东直租中介勿扰‌‌”。

他直呼受不了了,见一次撕一次,直到把租房信息反贴在一楼商户的透明窗户里面,才消停了下来。

‌‌“该怎么形容他们,像我这个老头每天贴的膏药一样。‌‌”

备注:文中人物均为化名。