两年的心力交瘁磨掉了我买房的执念

2020 年 7 月，我硕士毕业留在上海工作，男朋友博士在读，预计比我晚一年毕业，我们是校园恋爱，感情稳定。为了方便外出实习找工作，男朋友打算从博士公寓搬出来和我合租。由于疫情的缘故，从回校打包行李、领取毕业证、租房只有短短 3 天时间。

上海的夏天骄阳似火，我们顶着烈日跟着中介暴走了一天，中介滔滔不绝地讲着疫情后房租降了不少，经过几轮比价，最后我在豆瓣上转租了一套 1 居室，省下了一笔中介费。房子位于上海内环边上配套成熟动迁房聚集区，到陆家嘴需要地铁 6 号线转 2 号线换乘，这种需要换乘的房子会比 2 号线沿线房租要便宜一些。

隐约记得中介给我的推荐房源的传单上写着：1994 年建成的某某五街坊 50 平左右的一居室，房价大约在 250 万，单价约为 5 万元 /㎡。当时我对周边的房价没有认知，只是觉得房龄和我年龄差不多大，却要卖这么贵。

后来到自己买房的时候才明白，想在上海买房，对大多数的小镇做题家而言，意味着要掏空两代人的 6 个钱包，共同凑上一份首付，年轻人再马不停蹄地卷上二十年，其间要时不时担心房价下跌，上车晚的人，要时刻焦虑房价会不会上涨。

当一套房子被赋予了巨大的期待，承载过多的压力时，“有房” 便成了横亘于大多数想要扎根于此的沪漂面前难以跨越的一座大山。

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2017 年起，我在上海读研究生，那几年上海的房价一直在震荡盘整，当时由于还在上学，没想过买房的问题。没想到 2020 年下半年，上海房价在沉寂 4 年后迎来一轮暴涨，二手房价开始水涨船高，尤其是次新房和优质地段的学区房，平均涨幅超 20%，一些房子的涨幅甚至高达 30%~40%，在高基数的影响下，20% 的涨幅可能意味着要多支付 100 万的购房成本。连当年的五街坊这类非学区老破小均价涨到了 6.5 万元 /㎡。

每次聊到买房的话题，身边的老同事都会语重心长地劝我说：“佳佳，在买房这件事上，你一定要把杠杆加到最高，全家上杠杆，从历史来看是房价一直会涨的。”“对啊，2015 年买对一套房，等于少工作 10 年。”

那时看着日渐高涨的房价以及周边已经买房享受到红利的朋友同事，我的内心既羡慕又焦虑。

我的身边有不少在 2018 年 —2019 年买到新房的朋友，当时 7 万 /㎡买到的新房，交房后转手就可以挂牌 10 万 /㎡，而且在上海买房子或多或少会向银行贷款，在杠杆加持下的财富效应更为显著。面对巨大的财富效应，上海新房市场开始热度上升，新房逐渐变得一房难求。在狂热氛围下，我和男朋友开始商量买房的事情，他老家有一套闲置的婚房，当时房子还有租客，因为我们还在上学，并没好意思催家里卖房筹款。

过去 20 年里，一线城市的房子具有很强的金融属性，房价上涨的趋势足以没上车的人后悔没早点上车，捶胸顿足，在车上的人感叹自己的眼光独到，享受到了时代的红利。大家仿佛形成了一个共识：早买房早享受，提升居住体验的同时可以享受房价上涨带来的资产增值。在这种氛围下，当时的感觉就是一定要尽快买房，晚买一天仿佛要损失一个亿。

天不遂人愿，我们的买房路上充满坎坷。

首先是 2021 年 1 月出台了新房购房积分政策，社保年限越久额外积分越高，家庭比单身基础分高 10 分。新房的积分两极分化，高倒挂的新房积分至少需要 65+，甚至有楼盘需要 80+。60 分是新房品质的分界线，60 分以下的新房会存在离地铁站远，倒挂少等问题。积分高的新房一般和周边二手房价存在 20%~30% 的倒挂，这就形成了套利空间。很多本地有房家庭把房子出售或者过户给亲属，在积分政策的加持下，他们有更高的概率入围优质新房，享受到打新红利。

作为刚工作的新上海人，我和男朋友在社保年限上毫无优势，就如同众多新上海人自嘲的那样：“新政是要我们接盘老上海人的房子，他们既享受到了房子带来的巨大财富效应，又可以享受到买到 “高分好房” 的优先权。” 在这种背景下，分数不够结婚来凑，结婚之后可以多加 10 分基础分，而为了买到更好的房子，增加入围概率，我和恋爱 4 年的男友开始考虑结婚的事情。有人为了买房子假离婚的，而我们是为了顺利买房，脑子一热真结婚。

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2021 年 6 月男朋友博士毕业，同年 10 月他拿到上海户口，我们开始紧锣密鼓地推进买房事宜，陆续关注了多个买房公众号，加了买房互助群和中介的微信，一边研究可以选择的地块，一边张罗年底两家见面，推进结婚的事情。

而就在 2021 年 8 月时，上海推出三价合一政策，即贷款评估价、网签备案合同价、房管局计税评估价三者取其高，这导致很多二手房的首付比例提高到 50% 附近，并且二手房要承担较高的税费。我们盘了盘可以凑到的钱总共在 250 万左右，买二手房的话只能买 500 万左右的房子，在当时的上海，可选的房子比较有限。

综合分析下来，打新房是我们最好的选择。

为了凑足 250 万首付，需要把男朋友老家的婚房卖掉。男朋友老家位于华东地区某三线城市，房子是 2013 年左右买的，2021 年的时候可以卖到 8000 元 /㎡，位置在市区重点高中附近，预估可以卖 90 万左右。

由于当时上海房价的行情比较好，我们对老家房子的价格也比较乐观。但现在回看当时已经是二三线房价的高点，作为当局者，对房价的高点是没有任何判断的，陷入了房价会一直上涨的错觉，没有预料到后面房价会进入长达 3 年的下跌区间。

2022 年过年，我们安排了两家家长见面，饭桌上男友爸爸问起：“你们家想要多少彩礼，你们养女儿不容易，我们尽量满足”。我们家对彩礼的事情比较佛系，见面前内部商量就是想要凑好首付。我爸按照约定的话术回答到：“上海买房子不容易，我们只希望孩子过得幸福，彩礼就算给我们，我们也会给孩子，我们就希望孩子能有房子住，如果可以的话希望你们能凑出首付。”“没问题，首付我们肯定会尽力满足。” 听到爸爸的话，我心里感到酸酸的，对于普通三四线城市的家庭而言，上海的首付相当于大半辈子的积蓄，着实是掏空了 6 个钱包，即便是这样，最后买下来的房子，其居住环境也难言舒适。

男朋友的爸妈回到老家就联系中介把房子挂了出来。没想到过年后上海从 3 月开始封城，这段时间上海的新房交易如火如荼，封城期间御桥博翠开盘，这个盘前期换过开发商，前面两期没有产证，三期交付出现延期。封城期间这个盘线上开盘选房，竟然基本售罄。据说售楼处的小姐架子很大，一副爱买不买的样子，令人哗然。果真在卖方市场的背景下产品力、安全性都不是大家考虑的因素。

解封之后，上海的房产交易迎来一波小阳春，封城期间压抑的需求得到释放，我和男朋友在解封当月便申领了结婚证，领取结婚证的过程还有个小插曲，本来我们找大师算了良辰吉日，在随申办上约好了时间，结果到了日子我们被封在家里，我们只能换到 6 月领证。积分买房政策真是提高结婚率的幕后推手。

男朋友家里陆续给我们转了 100 万，但是老家的房子一直没有卖掉，这笔钱没到账我们手里的钱不够参与意向的楼盘，因为卖房的事情，很少吵架的我们，爆发了激烈的争吵。我埋怨他：“我们不领证就不卖房，为什么不早点卖房子。” 他理直气壮地解释说：“我问你要不要买你自己说不着急的，这房子我们又不是不想卖。” 我气得直哭：“我们又没结婚，我怎么好意思让你卖房子。” 好在情急之下的争执并没有影响我们，男朋友还是安慰我道：“别着急，不行可以找家里人周转一下，我再问问老家的朋友，看他们身边有没有人有购房意向，我们家那边很多买房需求都是上海打工回去买房子的，封城之后流动性不好自然会难卖，不是不想卖，我们再等等。”

从年后开始挂牌直到 7 月份，来看房的人寥寥无几。房子挂价 88 万，和去年的高点相比已经便宜了 7 万。后面又降价到 80 万，终于有人出价 75 万想买，经过几轮讨价还价，最后以 77 万成交。当时感觉是不是卖便宜了，纠结要不要再等等。男朋友说：“我们着急买房子，还是卖了吧，反正我爸妈也不住，他们不喜欢这套房子。”

今年 5 月份听说同小区楼层差一点的楼层，以 45 万成交，价格基本回到了 2015 年。听到这个消息无比唏嘘，暗自庆幸于在次高点卖了房子。

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凑好首付后，我们结合积分情况和未来的现金流，明确了自己买房的目标。首付大约有 230 万，我们打算买 600 万左右的房子，这个价格在上海只能买到中外环的新房，目前基础分是 60 分，我社保 2 年，大约有 2.4 分的加分。有一次有个朋友提醒下，我才发现我们算错了社保积分，应该用我男朋友的社保基数，博士读书期间算社保年限，他工作 1 年叠加博士 3 年，大概有 4.8 分的额外积分，为此我们错过了 2 个盘的摇号。对于离地铁站远，周边配套不好，规划不确定的房子我们会明确放弃，由于新房打新需要准备很多材料并且要去现场排队，所以对于公众号或者新房销售明确表示我们分数不够的房子，我们都不参与打新，出于自住和投资的考虑并不想捡漏有瑕疵的房子。凑好首付之后，我们租车考察了上海待上市的土拍地块，标出值得参与的目标新房。

我加入了一个群友主要是新上海人的买房群，群里会讨论买房攻略，分享自己买房的情况。每当有群友成功上车，大家都会在群里接好运，送上祝福。印象比较深刻的是有个群友着急上车，买了唐镇王港的新盘，均价 6.5 万 /㎡，没有地铁，2019 年附近 1.2km 的新房开盘价在 4.5 万 /㎡，这个盘明显安全垫不足。楼盘第一期竟然触发了 5 年限售。群友买到新房后在群里开心分享，随着后面几期这个盘不仅不要积分，还启动了中介分销，后面群里聊起这个楼盘，买到的群友在群里自我安慰，大家对他也从祝福变成了安慰。目前小区周边的次新房价格已回到了 5 万 /㎡，不知后续这个小区的二手房要如何定价。

和前同事 M 聊天，他已经踩线上车热门新房，房价 7 万 /㎡，周边均价 9 万 - 10 万 /㎡，他的摇号靠前，买到了不含装修的心仪楼层，当时我和老公回老家探亲，觉得自己的积分不够就没参与，看到前同事成功上车，内心充满了羡慕和嫉妒。随着周边买到房子的朋友越来越多，而我们还在原地踏步，全是理论没有实践。

后面我们租到了同事 M 家附近的公租房，今年偶然和他聊起后面住得很近，周末有空可以聚聚，他说：“如果可以租一辈子房子，我也不想买房。” 此时，新房周边二手房均价也从 9 万 + 回归到 7 万 +。

在我们踩过的众多楼盘中，有一个位于凌空路的新房，我们的积分肯定够，房子 6.4 万的均价，离地铁站不算近，没有倒挂，周边的动迁新房只要 4 万 /㎡左右。我们去踩盘的当天，售楼处人山人海，销售小哥忙不过来，我惊讶于这种地段还能如此火爆。最后我和队友还是理智战胜了买房的焦虑，没有参加，后面随着房市遇冷，这个盘的三期已经开始降价分销，周边的新盘也没有去化。

2022 年 10 月，闵行外环边某高端社区开了新盘，这里 2020 年开盘的小区 B，开盘均价 6.8 万 /㎡，100 平米小三房均价在 6.2 万 /㎡，到了 2022 年小区已经可以挂到 9 万 +/㎡，投资回报率十分可观。相较于 B 小区离地铁站仅有 1000m 的距离，新盘离地铁站步行 2.7km，99㎡的户型均价在 6.5 万 /㎡。小区虽然周边环境很好，但是对于需要地铁通勤的我来讲，着实增加了通勤成本。虽然成功案例就在眼前，但是我自己还是下不去手，总觉得这个盘卖不出 9 万 /㎡的均价。群里有个很活跃的群友 W 也打算参与这个盘，我们加了微信，他是做芯片设计的，他和我们一样刚结婚不久，比我早工作 2 年，迫于媳妇的压力需要尽快买房。这个盘入围比只有 1：1.3，只要入围就有较高的概率摇中，看着认购群里的人数很快到了 500 人，我感觉这个盘我的分可能不够，加上距离地铁站过远，我们放弃参与认购。W 最后压线入围，顺利摇号上车。我内心复杂地对他说：“恭喜恭喜，周边的学校也蛮好的，总算对你老婆有交代了。” 他说：“谢谢，希望你们尽快买到心仪的房子。”

后来，一次偶然的机会我们闲聊了几句，W 的老婆生了娃，他问我：“房子买得怎么样啦？应该已经买到了吧。”，我回复道：“我还在躺平观望。” 他羡慕地说：“现在看样子房子一段时间都不会涨了，你们可以慢慢挑了。现在已经是买方市场了。” 他羡慕我无债一身轻，我羡慕他人生大事搞定，后面安心搞钱就好。

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2023 年初，全国放开口罩管控，房地产三支箭齐发，大家对经济和地产充满了期待，上海房价迎来了一波小阳春。我们关注很久的楼盘要开盘了，房子位于浦东外环某绿地旁，一条马路把城市分成两个界面，一面是动迁房聚集，房子 6.8 万 /㎡，一面是国际社区，房子可以卖到 10 万 +/㎡。楼盘是镇政府和城投联合开发，分三批上市，第一批在中间位置性价比最高，第二批沿河最贵，第三批靠马路。由于疫情的缘故，浦东是小程序预约认购，线上拿号填写资料，由于某些缘故第一批房子在小程序预约阶段，销售不理，线上取不到号，无法参与认筹。只有少部分 “幸运儿” 抢到了预约名额，没抢到号的买家愤怒地把小程序的开发商投诉到了 12315，这个小程序就这样被下架了。

自此以后，新房认购要现场排号，一个特殊时期的产物就此终结。第二批沿河而建，河上有一个水闸，作为金融从业人员喜欢流动的水但不喜欢拦住水流动的水闸，不想每天睁眼能看到水闸，加之第二批比第一批平均每套贵了 50 万，我担心买入价高后面卖出时优势不大。尽管销售预判摇到的概率非常高，本着买房子我要住半辈子的想法，也由于水闸和价格的原因没有参加认筹。

我们参加了最后一批的新房认筹，我和男朋友下班去交材料，交完材料回家已经半夜 2 点，我们在小区周边闲逛时梦想着可以有个小家。摇号结果出来，一共 400 套房子，我们排了 866 号，数字很吉利但意味着我们和房子失之交臂。回忆起来，如果当时摇到了房子估计就上车了，我认识的 2 个朋友都摇到了该小区，回看当时摇号的时点正是这波房贷利率的高点，之后不久上海房贷利率开始下降，买到房子的朋友抱怨 “刚买房贷利率就降了，真是无语。”

这个小区第一批开盘时，我和男朋友过来踩盘，当时附近还有一个高端小区在开发，物业费 12 元 /㎡，对外宣传的后续规划和服务非常诱人。周边小区都在 5 万 /㎡的均价，高端小区的楼盘均价要 8 万 /㎡。正在乱逛的时候，有个大爷带着他的泰迪小狗叫住了我们，大爷用不标准的普通话对我们说：“这个楼盘周边全是拆迁房，不灵的。我儿子买了那个（高端小区的）楼盘，我们卖了三套房子，1500 万买的那里的房子，那里很好的，有学校，还有高端商场。那里才好呢，这里全是拆迁户，我都看不上。” 说罢大爷带着他的小狗扬长而去，小狗昂着头看着我们，仿佛在说：“我这只狗都比你们有钱。” 我问男朋友：“大爷这是要表达什么？” 男朋友耸耸肩：“估计是买了房子无处炫耀，想找人炫耀吧。”

这种大爷在售楼处里算是常态，经常会听到大爷大妈大声地交谈：“我满分，我把家里的老房子卖了，打算全款换个新房子住。” 大爷大妈掌握着生产资料和金钱，还要凭着制度优势抢占更好的资源。

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一直到 2023 年下半年，上海的二手房市场开始降温。老破小楼盘的价格出现跳水，上海法拍房数量增多，新房市场依旧火热。因为我和男朋友都是金融民工，2023 年陆续传出降薪、降佣的恐怖消息，我们对未来的收入预期和职业发展前景都持有谨慎态度。在多重利空因素的加持下，我的心态慢慢发生了转变。房价上涨时我每天都想要尽快上车，每天都很焦虑，觉得钱放在手上一天都是在贬值，房价开始下跌让我有了持币观望的打算。

2023 年 10 月，我们幸运地申请到了公租房，就在浦东某国际社区，全新小区，当年开盘的时候是 80 多分的热门楼盘，小区物业费 8 元 /㎡。我们是第一户入住，房子是 60㎡的小两房，房租 5000 元 / 月，房租包含物业费。租到公租房让我们终于告别了和房东打交道的日子，上海人把 “租房子” 称为 “借房子”，对此我其实一直很不理解，租客又不是没付房租，为什么还要说是 “借” 的？

在上海这么多年，奇葩的房东 Z 女士还是给我们上了一课。她的房子是陆家嘴附近的一个 80 年代建成的老破小，到陆家嘴核心区步行 20 分钟，沿江而建地段非常好。看房时她的口头禅就是 “我是个好人，我所有的租客都觉得我是个好人。” 面对她们家用了 15 年隔断板都坏了的衣柜，她会说：“我家这个家具很新的，当年买都是好东西。” 碰一碰都掉渣的柜子，她会打开柜子感叹道 “这个装修当年用的都是最好的料子，现在看都很不错。” 和 Z 女士的相处的过程并不愉快，她给自己发好人卡的行为让我非常不适。租之前说好修理损坏的水管，自如上门修理只要 80 元，她死活要给我快递工具让我自己修理，最后是我自己付的钱。Z 女士总是摆出一副家长的姿态教育我说：“年轻人，我是为你好，你们为什么不知道省钱不知道自己动手吗？你这是和长辈说话的态度吗？” 还好我们只租了 1 年，租约结束的时候她要我去全是灰尘的信箱里找水电燃气的账单和她对数，要不然就扣我押金，这种居高临下的态度也让我渴望有自己的房子，至少可以公对公沟通的房子。

租到公租房以后，虽然通勤时间长了不少，幸福感确实有了明显的提升，终于有了家的感觉，我想这可能是那么多人愿意花几百万买房子的原因吧。到了 2023 年底新房积分一降再降，原本 75 + 的新房逐渐降到 60+，甚至很多新房采取分销变相降价等方式，缩短去化周期。过去一房难求的大虹桥倒挂逐渐消失，买一套房立赚 200 万成为历史，当年高攀不起的大虹桥现在也被人爱答不理。

3 年时间不长，我们却误打误撞见证了一轮上海房地产市场的牛熊轮动，高位抛盘的人吹嘘自己强如巴菲特的投资水平，高位接盘的人捶胸顿足后悔买房。

后记

2024 年金融行业进入了寒冬，我和老公在保住工作的边缘徘徊，我们会暗自庆幸没有背上 300 多万的负债，如果上海混不下去还能带着现金回老家。

随着二手房价格的下跌，上海的新房由倒挂变为了正挂。贷款利率一降再降，上海房地产市场的限购政策打开了空间，2024 年房地产市场的小阳春没有如期而至，还在以价换量的阶段。很多区域的二手房相较于 2022 年的高点跌幅达 20%~30%，相较于高点的房贷利率，一个月可以省不少利息。当年的五街坊的房价也回到了 2019 年的价格，小区外立面做了美丽家园，除了房龄长了 4 年外，一切仿佛是一场轮回。

年初的时候，沉寂已久的买房群里有群友问：“群里的朋友应该都上车了吧，还有人没上车吗？” 大家对房地产的态度没有了 2 年前的乐观，交流的热情不似从前，以前群里天天都有人闲聊讨论，现在最近一次有人说话还是 5 月。听到关于房子的故事从买一套房赚几百万的神话变成了亏没首付的伤心故事。

没有人能精准判断市场的底部，我的朋友 J 先生，他的工作是地产研究员，工作内容就是研究经济情况和国家政策，J 先生自诩对房子有深入研究，他觉得 2023 年下半年应该就是房子阶段性底部，所以他上车了一套二手房。没想到过了年，房价又跌了 10%，J 先生非常郁闷，只能愿赌服输。

我的客户 L 小姐，上海头牌大学的博士，毕业之后去了某央企下属研究院，她对我说：“自己就是个韭菜，2016 年博士毕业，工作 5 年，攒下 100 万，在 2021 年买了一套房子，现在首付跌没了。每个月公积金还 4000 元，自己还 4000 元，剩下几千块钱省吃俭用。如果早知道是这样，我宁可一辈子都租房子。” 每次听到这种故事，同样打算买房的我心里不是滋味，大时代的一粒沙落到个人头上，就是一座山。

2 年过去了，我还没有买到房子，可能短期也不打算买房子了，但领取结婚证对我的职业发展会产生一定的影响。领取结婚证后对职业女性来讲身份会变成已婚未育，有经验的前辈告诉我：“你要结婚的话最好尽快怀孕，已婚未育无论对跳槽还是职业发展都会产生影响”。我有时候会和老公自嘲：“你用买房子的理由让我和你结婚，现在房子没见到，我自己还搞的已婚未育，职业发展受限，你反倒好，人家看你已婚，觉得你是最好的牛马。”

回看 2 年前的自己，既庆幸当年没有摇到号，又担心某天房价会不会突然上涨。公租房虽然可以让我们不用和房东打交道，这毕竟不是我自己的房子，公租房只配有简单的装修和家电，没有充足的收纳空间，我不敢买大型家具以免后面搬家麻烦，买的收纳箱都是带轮子，方便搬家时带走。虽然没买房子也不敢消费，怕突然有一天看到心仪的房子想买房上车。我还是会持续关注房价的变化，关注房子的政策，刷买房 APP，关注房价走势来缓解内心的焦虑。虽然对买房子已没有执念，还是希望能有一个自己亲手设计的家。

（文中人物均为化名）

再也不会逼儿子了

心不死而道不生，缘友故事

省吃俭用半辈子，存下两百多万，给儿子在上海首付了一套六十平米的房子，儿子却因压力太大，不知是不是患上了抑郁症，反正是失业了，也颓废了。贷款的房子无法还月供，挂在网上又干急买不到，只好一次次降价，最后赔 120 万，还搭上三年月供，一朝回到解放前。

这是我同事家的事，同事的儿子和我儿子是同学，我家儿子是散养的，同事儿子是精细化养殖。

说实在的，我觉得他家孩子资质平平，或者说也不是个聪明的孩子，但同事对孩子寄予了很高的希望，从小学就给孩子定下长大考清华北大的目标。把孩子的时间安排的满满的，没有自由时间，而且一直给他紧螺丝。

他家孩子从小就显得非常老成，说话就像个小大人。我最接受不了的事，同事在孩子做完作业、预习完第二天的课程后，还不让他自己去跑着玩，而是看四大名著，初中后要求孩子背英汉字典。

到了高中，他家孩子就有点成书呆子样了，看着没有半大小子的活泼、阳光，大家都觉得他家孩子像个小老头。

功夫不负有心人也好，铁杵磨成针也罢，孩子最后高考成绩还不错，考入了西北工业大学，四年大学，别人都是连学带玩，他仍然拿出高中的学习精神，连双休日都不休息，苦读四年，毕业当年考研失利，又复习一年，终于通过硕士考试。

硕士毕业后，应聘到上海一家金融互联网公司。工作后刚刚半年，孩子就觉得吃力，说竞争压力大，晚上睡不着觉，一把一把地掉头发。家里人想让他回西安，他又不愿意，说西安工资太低，前景不好。

为了支持孩子在上海工作生活，家里倾尽所有，又借了一些钱、凑了两百万，让孩子交首付，让孩子安稳下来。觉得有了房子，增加了恋爱的筹码，有了女朋友，孩子的情绪就会好起来。

买房后，每月的房贷一万八千多，孩子年收入整二十五，根本不够。所以同事每月要帮儿子还八千块钱贷款，日子过的也是紧紧张张。

可同事的孩子真的不讨女孩喜欢，呆板、老成，也不会打扮自己，在大上海工作了好几年，连一件像样的衣服都没有。不要说上海女孩，西安女孩也不一定能看上他。

2021 年，孩子自己回来了，很沮丧，说被单位裁了，当时同事还不太当回事，说裁了有什么，你有硕士文凭，还怕找不到工作？可没成想，孩子就不想找工作，还说：“大不了死呗，活着也没什么意思”。

天天把自己关到屋里，什么人都不见，什么事都不干，叫他，两眼放空，空洞无神的样子，吓到了同事的妻子，他们才觉得儿子出问题了。想带孩子去看医生，孩子死活不去，怀疑孩子得了抑郁症，又没有什么证据，反正孩子就这样莫名其妙地颓废了。

儿子不上班，一万八的房贷同事也承受不了，关键是儿子这样，上海的房子也没用了。同事咬咬牙，卖房。

几次降价后，房子终于卖了，五百八十万买的房子，卖了四百六十万，还搭上了三年房贷，如果算上装修，把两百万的首付都赔完了。

更让同事气不过的是，三年多房贷还了几十万，竟然大部分都是利息，他说：“贷款买房太坑了”。

同事现在彻底想通了，也不再逼儿子非要现在出去工作，他说，就想让儿子把心结打开，健健康康的，随便做个工作，能自食其力就行了，再也不会逼儿子。

95 后个体户律师：差点贷款上班

有银行推出律师专属贷款，符合资格的律师最高可贷 200 万元。律师中的个体户 —— 独立执业律师，显然是这种 “律师贷” 的目标群体之一。

这些年轻的独立律师，有人奔波在找案子的路上，却鲜有收获；有人尝试通过直播推广自己，但观众数为 0；有人苦干一年，收入不到 26000 元，最差时月入 500 元，不够交社保和房租。转行已经成为迫在眉睫的选择，但他们还想再坚持一会儿。

成为独立律师那天，陈东将微信名改成 “姓名 + 律师”，头像换成正式的形象照，在朋友圈更新两条工作内容，并计划每周更新一条公众号推文，重拾闲置已久的抖音账号开直播，“做一个合格的法律人”。

提到这里，他苦笑自嘲：“果然每个人都会变成自己最讨厌的样子。”

陈东今年 25 岁。小时候看影视剧，觉得做律师可以每天出入高端场所，认识各行业的大佬，或在法庭上霸气发言，维护正义，既挣了钱又能获得社会尊重。于是他一心往这条路上走，大学修了法学专业，参加法考，到律所实习，给带教老师 “做保姆”—— 买菜、做饭、接孩子放学，实习月薪只有 2500 元，他都熬了过来。

没人告诉他，真正成为律师之后，他得自己交社保，给律所交座位费，自己找案子和当事人，经常要倒贴钱上班。

贴钱上班，发生在很多律师身上。在社交平台上，少则两个月、多则半年都没开单的律师不在少数。近日，深圳律协和深圳农商银行推出律师专属贷款：具有 3 年（含）以上信用记录、且具有律师执业资格证书的深圳律师，可申请个人综合贷款额度最高为 200 万元，30 万元以下可自助用信；年化执行利率最低至 3.2%（具体利率以审批结果为准）。

深圳律师黄莉莉看到了这条消息，但是她跟身边很多独立律师聊过，大家都说刚开始做独立律师，零创收很正常。她的朋友也在今年 1 月份独立，至今没做过一个案子，去年的存款已经花完，每月社保都交不起。黄莉莉觉得，自己还能坚持一段时间。

“验证码都比这高”

精英，是很多人对律师行业的第一印象。

如果概括来看，黄莉莉的工作日常符合很多人对这一职业的想象：穿着正装，手拿咖啡，走进 CBD 的高级写字楼，坐在视野开阔的办公室里；等访客来了，听他们的诉求，让助理整理材料；到时间就去法院开庭，一顿输出；判决书到手，一项工作就完成了。偶尔，飞往全国各地，与当事人面对面交流，或出席大佬云集的商会、高尔夫球场，维护关系，稳定的收入随之而来。

然而，这些只是表象，实际工作没有想象中那么轻松。作为授薪律师，老板分配的案件她必须完成，而完成的案件提成又被律所分走大半，实际到手的并不多，黄莉莉需要在律所分配的案件中争取更多的提成。合理处理这些案件尤为重要，时间紧急的优先做，分成低又相对不急的可以排在后面。

律师是一份需要高度细心的工作，面对诉求欲望强烈的当事人，要小心控制情绪和注意措辞，生怕说错一句话会引起对方的不适，甚至是愤怒。与其同时，加班是他们的日常。每一份文件都要再三核对，一个字都不能错，涉及到数字，她习惯用手指逐个数，并反复多次核对，多个零和少一个零差别很大。

有的案件材料很多，时有几百页的资料需要她两天内看完，并找出破绽，再跟对家谈调解。那两天她几乎没睡，调解结束后，下一个案子又排上行程，立刻要处理…… 循环往复，几乎没有周末、没有休息，整日埋在一沓沓文件海里的日子她过了两年。

在律所工作，虽然有稳定的薪水，不必为案源担忧，但黄莉莉感到自己的发展空间受限。底薪 6000 元，每月至少独立做 12 个案子才能保证月入 10000 元，她越来越感到付出和收入不成正比，付出与收入而且工作中的委屈也不少。

她曾经遇到过一位讨薪的当事人，案件胜诉后，对方却因没收到钱，对他们的工作表示不满，跑到办公室当面质疑道：“请你们我得到了什么？我要的是钱。” 黄莉莉试图提供执行意见，对方拒不接受，她只能无奈地回答：“请我们，您获得了一份胜诉判决书。” 对方沉默，没有多说一句话就离开了。

律师的工作是帮助当事人通过法律途径达成诉求，至于执行问题，并非律师所能控制，但当事人的不理解常常让她感到无奈，“类似的情况太多了”。

在小律所工作，未来似乎一眼就能看到头。黄莉莉才 27 岁，她渴望更多的挑战和机遇，于是在去年 11 月辞去了律所的工作，转而成为一名独立律师，开始了新的职业旅程。

独立律师意味着要完全自负盈亏，要自己找案源，交税和社保。而且独立之后，不等于跟律所完全脱离关系。有些律所租了一层办公室，自家团队用不完，多余的空间就会对外分租，给独立律师提供牌子和场地。对应地，独立律师就要分担成本，一般来说座位费是每个月几百到上千元不等，一间办公室则要几千元。挂靠在这些律所后，如果独立律师接到了案子，还要给律所分成。

李玉在广州做执业律师 4 年，她在番禺一家律所租了个工位，每月 500 元，有客户上门就带他们到会议室。“咱们没什么业务，有工位就不错了。租一间办公室的话，要几千元，怎么付得起？”

每个月，李玉都要为社保和房贷发愁。前几年，她每年大概能接到 40 个案子，今年截至目前，她只接到 20 多个案子。“执业 4 年还要家里倒贴”，李玉常常觉得自己 “好丢人”。

她算了一笔账，算上交税和分成，她交给律所的成本大概占收入的 20—30%。前几年，她一年收入十几万元，扣除要交的成本，实际到手才几万元，平摊下来每月大概收入几千元，这是从业 4 年的水平。

黄莉莉执业时长不如李玉，目前独立出来一年，累积收入不到 26000 元。上个月，她的收入仅 500 元。她和一家律所合作的案子，完成后可得提成 1200 元，但社保要交 1000 多元，赚的钱还不够扣社保，从账上余额凑合加上垫付的差旅费报销到账，她银行卡里体现的当月薪资才能达到 500 元。

“验证码都比这（数字）高”，黄莉莉觉得很荒唐。

从业人数激增，案源减少，是很多人的感受。以广州为例，今年广州律师总数 27540 人，相比 2021 年增长了 7341 人，增长率高达 36.3%。对应地，业务量却在持续下降。公开数据显示，2021 年广州律师创收为 96 亿元，到 2023 年增长到 100 亿元，以此测算，广州律师这三年的人均创收水平从 48 万元降至 40 万元。

“我们很多都是被平均的，挺多律师一年都挣不了 10 万块钱。” 李玉叹道。

“只要给钱就行”

独立律师全靠自己找业务，拉不来业务等于失业。

黄莉莉有个朋友在浙江二线城市做律师，每月接两个法律援助案件就能覆盖执业成本，自己生活节约点活下去不难。但在更多的地方，多位受访者表示，法律援助律师饱和，而且案件大都被大律所垄断。

一名河北的律师表示，当地法律援助的价格 “低到离谱”，民事和刑事的法律援助案件都被压到 1000 元左右一个。他听北京的同行说，死刑复核法律援助的案件能收到 10000 元一个，但对应的要求也更高，至少 5 年刑事案件办案经验才能接到这类案子，年轻律师基本没有机会。

多位受访者留意到，近两年，市场上多了很多法律咨询公司跟正规律所低价竞争，前者有资本在网上投流，以低于律协指导价接待当事人，独立小律师根本无法与之竞争。“他们案件多，当然可以低价接，而我们作为独立律师一年到头才成几个案。” 黄莉莉举例，发律师函一般要千元以上，现在有时会被压价到 500 元。

为了获得盈利，他们只能将业务细分。通常来说，聘请律师 5000 元以上；若当事人把前期材料和流程都完成了，只需要聘请律师开庭，这种情况下，可能只收取 3000 元；有人只要调一个材料，可能便宜到 1000 元一次。李玉解释，具体看案件情况，如果客户自身经济很困难的话，还可能再给予优惠。

案源不会从天而降，宣传自己似乎是小律师们唯一的出路了。只有那样，他们才可能被看见。多位受访者都说，现在很多律师选择在社交媒体上找业务。他们会在网上发案例，建群，等人来问；也会主动出击，刷到求助帖子，就会立刻私聊对方。没有单子的日子里，李玉每天都盯着手机，几个平台来回切换。“要经常聊，不聊的话人家也看不到你，也不会有大数据的推送。”

陈东选择了直播。他先是围观了半个月同行们的直播，学习技巧，还买了手机支架做准备。第一天他计划先试水播一小时，对着屏幕里的自己，他只觉得尴尬，瞥见左上角的观看人数始终为 0，整个人越加紧绷，表情都无法放松，不知道该说什么。安静了十分钟，终于有人进来，他还没来得及反应，对方立刻就退出了。见状，他也坚持不下去，果断退出了，“直播会让 e 人变 i 人”。

为了抖音上的执业认证，陈东还录了普法视频。搞了一个月，直播认证和执业认证都通过了，打开相册，全是自己录的废片。

对比线上，线下跑单更加渺茫，独立律师必须要去社交，参加商会，努力推销自己。在那些活动上，其他人都抢着递名片、加微信，李玉挤都挤不进去。一旦有人打开二维码，周边迅速围满一圈人，还有不少手机从外围递进去，伸长手扫码。加完一个人，隔壁一有骚动，不管是谁，跑去加了再说。

李玉去过两次就放弃了。除了不喜欢那种场合，更重要的是，她发现在活动上加的人几乎都不会有联系，“没什么用。”

李玉还有一种感觉：律师这个行业里有很严重的三六九等。很多大资源都掌握在少数人手里，尤其是混大圈子的大律师，他们天然拥有优势，企业老总们总会优先找到他们。没有大律师和大律所做靠山的小律师，只能 “看天吃饭”。

对律师来说，老客户推荐或熟人介绍是最稳妥的，但李玉也试过被跑单。

有次，一位熟人因欠银行钱被起诉，在开庭前找到她，希望李玉帮忙调解。时间紧，又是熟人，她便想着赶紧办完委托手续，把案子先做完再收费。没想到调解结束后，对方一直拖延付款。后来李玉才知道，此前对方已经找过很多律师，对比了多方价格，觉得她便宜才来找她。后面李玉每次追问律师费的时候，对方都说过几天给，但都没有下文。李玉也明白了，对方是打算赖到底，只能认倒霉白干一场，“我不可能说为了两三千块钱去和他打官司，我还得倒贴”。

类似情况发生过很多次，案源越来越少，李玉的标准也在一直下降，“只要给钱就行了”。

“这本证困住了我”

直播中止了三个月，陈东又重新站在了手机镜头前面，当天上午和下午各播了一场，每场两小时，连麦 20 次，涨粉 20 人，达成交易 0 人，收益 6 元，他觉得很满意了。

遇到认识的同行进直播间，陈东还是会觉得很尴尬。有一次，他看到妈妈也进了直播间，他尴尬到想立刻退出。

陈东又坚持做了半年，硬着头皮上播，最近一场还涨粉 50 人。坐在咖啡店里，他看着支架上里的手机，开始直播的按钮却怎么都按不下去。他想起，连麦的数量上来了，但质量一般，很多观众提的问题甚至不是法律问题，也没有控制时间，总是一个问题反复提问。还有很多人明显是到处询问的，不知道经过几手，转化很不理想。

直播半年，每月收益只够买一杯咖啡，投入和回报完全不成正比，很多前来咨询的人都抱着白嫖的心态，没有任何付费意识，这让陈东感到厌恶。他不想继续了。

日常生活里，陈东连打车都不忘跟人介绍自己是律师，殷勤给名片，积极拓展客源，还会主动参加讲座和聚会，见到人就介绍自己的律师身份，“恨不得让路过的蚂蚁都知道我是当律师的。” 他也厚着脸皮主动上门拜访企业，跟老板尬聊，但依旧很少有单。

独立的代价就是一直要宣传和社交，陈东觉得太消耗了。后来，他考虑加盟一家律所。接触了几家之后，他发现中小律所还是要靠自己找案源，感觉跟独立没什么区别，还多了成本支出。至于大律所，据他了解，有的要抽成 18%，免第一年座位费；有的要抽成 10%，每年座位费 12000 元。不在本地的话，有的地区大所抽成 30%，还要另外交打印费、快递费、座位费和税费。即使加入团队也需要宣传自己，而且案源问题不是光靠换律所就能解决，换律所好像没有什么帮助，只是徒增成本。

陈东开始迷茫。压力大时，他整夜整夜地睡不着觉。每天凌晨三点半，他会准时醒来，再也睡不着，一直到天亮，马上又出门工作。每天的有效睡眠大概只有 3 小时，他感觉心跳的感觉前所未有地清晰，头总是昏昏沉沉，经常觉得没力气说话，只能依赖咖啡打起精神，心率有时快得会让他想到猝死。这样的状态持续了半年。

独立大半年后，陈东觉得身心都撑不下去了。宣告失败的这天，他反而睡了个好觉，睡足 9 小时自然醒来后感到久违的放松。

也想过彻底转行。陈东甚至觉得，自己从业以来既没有获得与年龄、经验匹配的收入，又没有感受到真正的快乐。最近他经常刷到一些旅游相关的视频，幻想着去流浪，走到哪算哪，钱花完了再说。随即又会想到，流浪只是暂时，始终要面对的是：到底要不要转行？打开社交网站搜索栏，他以前查的是 “独立还是授薪”，现在搜索的是 “不做律师能做什么”。

陈东曾经跟妈妈抱怨不想做律师了，妈妈反问：不做律师还能做什么？他多次打开招聘网站，胡乱翻了几页，发现没有他能做的工作，又默默关掉网站。陈东说，他刚收到了下个月的法院传票，还有 4 个庭要开，无法脱身，也不知道什么时候是个头，“这本律师证困住了我”。

李玉接受了现状，“做了这么多年也知道自己什么水平，强求不了”。多位受访者都表示，深圳推出的律师专属贷款解决不了燃眉之急，如果利率低可以考虑，但现在看来跟其他贷款产品并无差别，只是换了个名头。比起贷款，他们更需要的是稳定的案源，能在这一行里活下来。

“做律师对我来说已经是最好的选择了，别的也做不了。” 李玉说，法考很难，很多人要考几次才能通过，她也考了几年。所以，能坚持拿到证的人，入了行就不想轻易离开。对于像她一样的法学生，能转行的机会更少。这个月接不到案子，下个月继续努力，“假如一年我都没有接到案子，我肯定也转行了，我就不做了”。不到那一步，他们还是想再试试。

（应受访者要求，文中均为化名。）

郑恩溢发布的闭店通知

我纠结了两三天，一直在坚持和放弃之间徘徊。这个决定太难做了。我从十七八岁中专刚毕业就开始做电商，2009 年开的淘宝店铺，到现在都做了 15 年了。等到你要和这些东西告别的时候，真的就有一种不知道这辈子还能做什么的感觉。

这 15 年我有过高峰，也有过低谷。我们曾经一年营收超两千万，两家淘宝店铺的粉丝也累计达到过百万级别。我也好几次推倒重来，做网店做不下去，就出去打工，端盘子、做客服、拍照片什么都干，攒了钱就继续做网店，那会儿就觉得电商很有希望，一定能挣钱，但现在不一样了。

纠结了几天，最后心一横，还是决定闭店。真的是没有办法了，这个市场已经不是我熟悉的市场，看不到希望，持续的亏损也让我难以为继。但是哪怕有更多资金进来，我可能也不会再赌下去。这也是我决定闭店最重要的原因，我已经对这个市场完全失去了信心。

今年上半年，我们的营业额做了差不多快 1000 万，但最后算下来，还是净亏了几十万。亏损不是问题，现在的这家小个子衣橱是我们这几年才刚刚开始投入做的，刚开始的投入阶段我们一个月也会亏损二三十万，一年亏两三百万很正常。

核心原因还是没有前景。就像我在闭店通告里写的，高达 70% 以上的退货率，运费险、跨店满减、超时赔付，这些都压得我看不到希望。

2019 年，我们的退货率都在 10%-30% 之间，从来没有超过 30%。但过去几年，电商服装的退货率不断走高。就拿我们家来说，我们基本上是每半年飙升 5 个百分点，从 30%、35%、40% 一直涨到 60%。

去年我们的经营就挺困难的了，退货率在 50% 到 60% 之间，那时候就在想今年会不会好一些，结果没想到今年更恶劣。今年，我们的退货率已经超过了 70%，平均在 73% 左右。

据我了解，大多数同行都是这个退货率水平，其他的淘宝网红店铺估计也差不多。我的一些朋友比我更难，甚至有的已经倒在了我们前面。有一些人还想再坚持一下，比如 618 结束后，想在双十一、双十二的秋冬款上再搏一把。但我相信坚持的结果可能不太好。

比如最近关闭的淘宝网红大店范智乔，她是淘宝三皇冠、有超过 570 万粉丝。为什么我们说她倒在双十二前？你要继续卖就要继续赔钱，退货率这么高你又解决不了，你何必继续再卖呢？不如在双十二之前关停。

以前我们都拼命想要参加双十二之类的大促，现在都害怕这些大促，要赶在双十二到来前赶紧关店。随着年终这波促销结束，我估计明年陆续会有更多的店铺宣布闭店。

02｜早期的低价跑量

我最早是从 2009 年就开始做电商。那时电商还处在非常早期的阶段，很多人都没用过网购。那时大家对电商也不了解，我跟家里人说起自己在做电商，亲戚朋友就会说这是什么鬼东西？人家大学生出来也要找工作，你们这些中专生进个厂就挺好了，搞这些不务正业的东西。

但我觉得这是个机会。我是从做男装开始的，最早就是去广州的上下九、状元坊这些步行街里淘货。拿一个小数码相机、一张报纸，看到不错的款把报纸铺底下，平铺着拍张照片，挂在网店上，我就挣个差价。但最开始其实也挣不了多少，比如一件衣服我和老板砍完价 30 块，算上来回两趟公交车 8 块钱，运费 10 块钱，我挂网店上 50 块可能还会亏点钱。

但那时候真的很开心。你把衣服挂在淘宝上，挂着挂着，偶尔电脑叮咚响一下，有人咨询，处理一下你就卖掉了。接着就赶紧打包、发货。发货之后还总是期待着客户的反馈，如果客户给了你一个五分好评，不知道有多给力，能开心好久。那会儿基本上也不存在什么退货，说白了退货也麻烦，那时快递不发达，很多地方快递站都很少。

男装不好做，做了几个月，我看到别人的女装生意好，就开始转做女装。广州有许多专门的女装批发市场，比如沙河女人街、十三行等等，大家都从这里拿货。这些批发商都有合作的快递，全国通发六块、八块不等。你刚起步一单两单可能他们不会搭理你，但如果你每天稳定出单三五十单，他就对你挺好的。

那个年代就已经有价格战了。大家基本上都是在批发档口里拿货，拿的货还都是差不多版型的，甚至网店的图也都是到处盗，直接拿大网红的图挂在店里，比如最早的呛口小辣椒、安娜等等。

你从批发档口拿的一件衣服是 30 块，快递通票 5 块，算 35 块成本，你挂在店里 39.9 卖，就有人 38.8 卖。货有档口供，图也可以盗图，快递也方便，后来淘宝还可以一键上架，慢慢大家就都变成低价走量了。

我那时候一天发货几百件，还雇了员工，一件衣服赚一块两块，抛去租金、损耗，一个月下来可能都挣不了两三千块钱。其实说白了你就是在走量，拿着档口货分销，没钱赚的。

后来我实在耗不动了，这种跑量的不会长久的，就想着转型做品牌化，加上那时淘宝也在扶持淘宝商城（天猫前身），我就想去学习下淘宝商城的打法。但品牌店和我们这些 C 店不一样，你要开公司、注册商标等等，各方面的投入都要更大。我当时算了算，手上的钱实在不够，只能先去打工赚钱。

但我打工不单纯是为了挣钱，主要还是去偷师。我先后在两家品牌店工作，前前后后做过客服、运营、店长等等，算是摸清了品牌店和淘宝店的区别。

但后来淘宝提高了商城的入驻门槛。大概是 2011 年，淘宝将淘宝商城一年的服务费提高了 5 倍，保证金也从 1 万提高到最高 15 万。这么算下来，一家品牌店的启动资金就要几十万，我的钱就完全不够了。

那时候就感觉天一下子塌了，我努力了这么长时间、规划了这么久，结果直接就被踩死了。

03｜踩中大码女装

2013 年，我在家里待了几个月，又出去打工。那时电商的人才不多，你有开店的经验、还懂计算机，出去都还挺吃香的，在广州拿 4000 元以上的工资不成问题。

那时差不多也是淘宝网红店铺刚刚开始兴起，很多女网红就是在那段时间起来的。比如我打工的那家店铺，老板最早就是在十三行做打包小妹，她会搭配一些衣服拍些照片，后来开了店，没想到有一件斗篷的大衣忽然火了，一下子卖爆了，做到几十上百万的样子。

我在那家店做了几个月，觉得网红女装店是个机会，就出去自己单干。当时走的时候老板还挽留我，说我懂电脑懂运营，她懂设计懂搭配，两个人可以一起合伙做。但我还是想自己出去搏一把，就拒绝了。

我最早的几年只能说是试水，我那时和我现在的老婆两个人一起做，两公婆天天就各种尝试。好像最近人家上的这款挺火的，我们也拍个图片上架试一试。

当时的模特就是我老婆，我们自己琢磨怎么搭配、怎么选品，也在有意识地给我老婆打造一些 IP 人设，做网红，去咖啡馆呀、公园拍图。不知道你有没有听说过 “淘女郎”，当时许多模特都是从淘女郎起步的。

摸索过程中，我们就慢慢找到了一个细分赛道 —— 大码女装。我老婆有些微胖，搭配衣服会慢慢找一些宽松的衣服，比如上身穿一件宽松的卫衣，下身就穿一件短裤，这样既不显胖，也显腿长。

市场反馈还不错，经常宽松的衣服卖得更好。可能那时恰恰有人看到店里的模特是微胖的，穿的衣服也显宽松，就会觉得 100 多斤的好像也能穿。我老婆那时就经常说买衣服都挺难的，就是 L 码有，但你想找一个 XL 码基本上就没有。

那时候市场上很少有人专门卖大码女装，大码女装完全是个空白市场。我索性把店铺直接改成大码女装，叫 “张文武大码女装店”，专做大码。批发市场几乎没人专门做大码女装，我们就到处淘，淘到有大码的女装就拿过来卖。

张文武大码女装店

2016 年的双十一，我拿了一款大码女装去报名参加淘宝的活动，结果就通过了，淘宝给了我们一笔流量的支持。你从双十一主页面点进去女装，女装会场里有一个大码女装的细分页面，点开来就全部都是大码女装店铺，就能够看到我们那款。那时估计也没多少家在做大码，所以我们这么一家小店铺才被选上来。

那时双十一还只有一天，我记得我们一天就卖了不到 10 万块。那时开心得不得了，一直打包了好几天才发完。等到双十二，我们又找了一个款去报名活动，也卖了好几万块，连带着店里其他款式的销售也起来了。

等到过年回家的时候，自己身上终于攒下了几万块钱。虽然不多，但你知道你的店铺是不断往上走的，你只要照着这个模式走下去，就能成功。

04｜网红店铺的时代

那时张大奕、雪梨这些网红女装店就已经兴起了。也是在 2016 年的双十一，张大奕的女装店首次销量破亿，这是淘宝上第一家销量破亿的女装店铺，日排名一度超过优衣库。

我们也是跟着这些网红大店开始慢慢正规化。那一年我们就租了办公室，最开始只是一间六十多平的办公室，在广州白云的天健家居装饰城，一平方要五六十块。那是我从 2009 年开始做电商后第一次租办公室，以前都是在出租屋里搞，心里真的又惊又喜，好像你这么多年的打拼下来，终于到了一个向上走的节点。

那时也确实是疯狂。最早我们只是在广州的公园、咖啡店拍拍样片，后来那些大网红们都去国外拍，我们也跟着去国外。我们应该是最早一批跟着大网红出国旅拍的淘宝女装店。

不要以为图片在哪儿拍不重要。当时行业里流行一句话，网上卖的就是一张图。很简单的道理，如果你只是把衣服挂起来拍，大家就会觉得这件衣服可能值 20 块；交给专业模特在摄影棚里拍，50 块；网红穿起来拍，70 块；你在国外拍了之后，99 块！

那会儿我们一期上新，就要出国拍一次。这一次去香港，下一站马来西亚、巴厘岛。这一期可能卖了 10 万，下一期上新就卖到 20 万，再下一期就 30 万了。你基本上都没空去搞推广，只知道订单不断地往上涨，钱哗啦哗啦地就来了。

我们租的办公场地也越来越大，从最早的一间到两间、从两间到五间，最后只用了一年时间，办公场地就从六十几平扩展到几百平米，可风光了。

到了 2018 年，我们仅仅是春夏款就做了两千多万的营业额。出货量大了之后，我们也开始和工厂合作，开始自己打版、设计，不只是拿着批发市场的档口货。我那时保持的宗旨是，选好款、拍好图，好像也没有什么推广技巧或者运营技巧。

你一定要努力地选好品，比如最近市场上流行碎花或者波点的裙子，你做一个短款，或者做成裤装。说好听点是开发，但实际上就是改款。当时市面上的大部分女装店铺都是这样的打法，那些大网红也是照着迪奥、LV 等大牌的设计，大家的款式都是抄来抄去。

有时我们也会买一些板式过来，交给代工厂去生产。中国的服装产业很发达，你几乎不用在面料或者做工上花费太多心思，只要价格到位，供应商就能帮你解决大部分的问题。

那几年可以算作是女装市场真正的爆发期。我记得 网红电商上市公司如涵就是在 2019 年上市的。那时候整个淘宝也是百花齐放的状态，包括网红店、设计师原创店、买手店，什么东西都一起来。

现在想起来，感觉那时候大家都可以施展拳脚，都做得非常好。不只是网红店火起来，她们也带动了整个女装市场的火爆。我记得那时经常雪梨刚刚剧透完新款上新，图片还是模糊的，立马批发市场就出现了仿款。

郑恩溢结婚时，也在淘宝店铺上发布了喜讯

05｜市场不再

2019 年底，我们计划把公司和库房都从广州搬到东莞的虎门，租金更便宜，距离代工厂、面料厂也都更近一些。年前我们就都把东西布置好，结果没想到回家过完年就被封住了，几十万货也都压在了手里。

那时我还觉得没什么问题，反正手上有钱，几十万的货算什么，慢慢卖就好了。但是我低估了疫情以及平台竞争的影响。

2019 年之后，我们的大码女装遇到越来越多的低价竞争，规模不断萎缩。最早我们做大码女装时整个批发市场都找不出几家店，现在有一整栋楼都是做大码女装的。也不断有更大的玩家下场，他们有自己的工厂，资金更多、实力更强。

2021 年，我们眼看着大码女装竞争恶化，我决定放弃大码女装，转而专门做小个子女装，也就是适合 150cm 左右身高的女装。市场上很少有专门针对小个子女生设计的服装，我当时幻想着可以复制前几年大码女装的增长，小个子女装也一定会爆发。

但显然失败了。最早我做大码女装起步时，资金、设计、品质都不如现在，一些货还都是从批发市场拿的档口货。现在我自己合作了工厂、有专门设计师、自己打版，投入的规模更大，服饰的设计、品质也都更好，但仍然没有成功。

最关键的原因是市场已经变了。比如我们大码女装起步时，几乎没有什么推广的成本，现在流量已经越来越贵了，一个月两三万推广费很正常，我们这些中小商家就很难支撑下去。

现在很多人说是疫情打倒了一切，但不能完全怪疫情。2019 年，拼多多还没有真正崛起，抖音电商也还没起步，仍然是淘宝一家独大的天下，女装市场就更不用说了。

现在是四五家大平台在厮杀，拼多多、抖音、小红书、京东，大家都在激烈竞争，你推出仅退款，我也跟进仅退款，你退货包邮，我也包，这些措施对于买家来说也许是好事，但整个营商环境就慢慢变味了。

大促也变得越来越常态化，以前的电商促销是要等到双 11 才会有一天，要定好闹钟，提前半个月加购物车抢购。现在说白了电商平台天天都在促销，不是满 300 减 30，就是满 200 减 20。双十二不是前两天才刚过去，马上又是双旦礼遇季，反正就是让商家天天降价、天天做活动。

更明显的是退货率的提升。在 2019 年之前，我们的退货率从来没有达到过 30%。那时退货已经很方便了，也有运费险，也可以上门取货。但是在 2019 年之后，尤其是拼多多、抖音起来之后，他们推出的服务更好、更偏向消费者，慢慢地淘宝也开始变味。

过去几年我们的退货率都在不断提升，半年涨 5 个百分点，一路从 30% 不到上涨到今年上半年的超过 70%。有一些订单甚至是买家已经上身穿了快两个月，都已经洗了好几次了，来申请退货售后，官方还是会支持。还有一些小红书博主，经常一上来就买个十几二十件，试完之后再退掉。

有的人可能会说由于现在的价格战，导致商家的货品质量下滑，所以才拉升了退货率。这种说法我不认同，事实上价格战在服饰行业里一直都存在，最早我们在档口拿货时，大家互相也打价格，档口也会偷工减料换成更差的面料，这是一直都存在的，质量会和价格成正比。

当下退货率高企更主要的原因是平台一味讨好买家，不顾卖家。举个最简单的例子，我虽然也是商家，但我自己作为买家买衣服时，也完全养成了经常退货的习惯，退货率可能 50% 都不止。看上了，我就多买几件，反正不合适，申请上门取件，一分钱不花，就有快递员上门取件。

06｜及时止损

淘宝的小二没有来联系我们，一句话都没有说。对他们来讲他们这可能也是一件非常正常的事，现在闭店的女装店铺这么多，张大奕、范智乔他们都闭店了，再说他们现在也被拼多多打得不行，哪里还有空管我们这些商家。 

我在今年 618 结束之后正式决定闭店，解散公司。其实公司的员工们心里也早就有谱了，过去半年我们的退货率相比去年还在不断提升，经营一直都没有向好，解散应该也在他们的意料之中。

从 7 月开始，我就召集了一些朋友，慢慢地把公司、库房里的存货搬回老家，再清点货品，盘点上架，一直到 8 月结束才搞完。

不管过去做电商有多难，但好像都没有最后宣布解散的时候难。其实到了今年上半年，我们的小码女装店已经基本上快要持平了，从早期的投入到现在已经快要进入回报期了。也许继续做下去，我们也会慢慢地变好。

但是真的是累啊，现在各个平台都在低价厮杀，指不定以后的环境还会更加恶化。我们每个月都会拉一下店铺的退货率，每个月都在走高，从 68%、72% 到 75%，平均下来就是 73%，已经是历史新高了。

我们也尝试过各种自救措施，比如在小红书、抖音上开店。但于事无补。比如我在抖音上做直播，可能投流之后当天晚上爆单了，卖个一两千件，但过两天没流量了，立马就没订单。直播间来的人冲动消费得多，退货率甚至更高。

等到 9 月底发完那份闭店通告，我好像忽然感到轻松和解脱了，终于彻底和电商女装告别了。吊诡的是，发完闭店通告之后，有不少人过来趁着清仓抢购，店铺销量忽然涨了不少，那两天就卖了几千件。

做了这么多年电商，如果说我有什么经验或者教训，那就是机会总是留给有准备的人，但也要学会及时止损。

以前我们能踩到点，踩到大码女装的爆发，也是因为之前电商的一些磨练，在很多人还不懂得做电商的时候就去试水，才能在浪潮到来时抓住机遇。

但也要在市场变差的时候，学会及时止损，有时候我还挺羡慕今年年初就果断闭店的那些人，最起码不会进一步扩大亏损。就像很多人说的，如果这几年我停下来，说不定现在自己什么都保住了，钱也在手里，也不用折腾。这几年按兵不动反而是好的。

这半年我回到老家，和老婆一起做了个本地生活的短视频账号。刚刚起步，只有几百个粉丝。当然还没挣到钱，只是偶尔能混顿饭吃。

以前我们就经常和小红书的博主合作，现在想想他们这种模式还是比较稳当，轻资产，不用压货，不用过多投入。

黄南在群里晒出自己的身份证/受访者供图

几名受访病友也曾听说她的悲苦人生。“她出生9天就被抱养，生（白血）病之后告诉亲生父母要求配型做骨髓，亲生父母又拒绝了。”

共同的生病与化疗经历，让经济拮据的白血病人，选择了相信黄南，参与她口里的“配捐项目”。这是一个慈善捐赠的舶来术语，最早诞生于美国，指的是个人配捐者向某个非营利组织捐款之后，企业以约定好的比例向相同机构再捐赠一笔钱。

在中国，这一形式最早出现于2015年，互联网大厂为了激励更多人参与公益，拿出了9999万的配捐额度。网友每捐1元，腾讯基金会对获捐基金会再配捐1元，配捐比高达1:1，也给人们传递了信号：个体捐得越多，公益机构获得的回馈越大。

互联网推高了个人捐赠热情的同时，也让一些机构和个人以此钻空子。一些基金会、民间团体从而衍生出让成员先进行大额捐赠，以套取平台配捐。此后，他们再给病友或捐赠者分配善款，也就是所谓的“套捐”。

黄南完美地利用了“配捐”概念，衍生出了她的项目。她自称背后有十余家基金会，基金会每个月给她一万元工资。但这1年多里，她从没和病友准确说出过基金会的名字。

她还信誓旦旦地说，即使自己离世了，也不用担心无法回款。“机构基金会那是有你们资料的，到时候因为我死了，这个项目的确进展不下去了，基金会联系你们，直接给你们打款……”

黄南向群友保证基金会会按照收款账号回款/受访者供图

患白血病8年的李林于2023年7月26号进入群聊。他记得，黄南的配捐项目多种多样，参与方式也是在不停地变化，例如交4万，可以配2千，相当于一个月后回款4.2万元；交4.6万配4千，相当于1-2个月后，回款总计5万元。还有交5万配1万，以及5+3项目（交5万配1万，3万配1千）等等。

回款周期也因为数额的大小有所不同。多数情况下，这些项目需要两个月回款，一次回总额的一半。据多次参与公益基金会配捐的病友透露，黄南的“配捐”手法，与正规公益基金会的操作有相像之处。在参与她的项目之前，病友需要提交发票、身份证、诊断证明、低保证明等材料，以证明自己的艰难处境。

如果发票金额不够，黄南还会让患者买发票。“你可以去找xxx买发票，在我这里可以过。”“一次多给我点发票，省得我一次次找你们要。”

黄南在群里的聊天记录/受访者供图

但直到现在真正吃了亏，人们回想起来才会察觉到端倪。与公益机构一般采用对公账号进行转账不同，最初做项目的时候，黄南让病友将钱转到了孟祥龙和吕子鑫的个人账户上。黄南曾在群里解释，“孟祥龙是基金会的财务，吕子鑫是基金会的法人。”

再到后来，约是2023年末开始，每到回款的周期，黄南会让部分报名参与配捐项目的病友直接给需要回款的病友转账。剩下的则转账给她指定的账号。整套下来，类似“空手套白狼”。

除了转账方式上的区别，作为“配捐”发起人，黄南还有相比慈善基金会更多的“配捐”项目。李林回忆，正规的慈善基金会组织的配捐活动一般在99公益日前，一年就一两次。但他记得，黄南的项目频率很高，有时候甚至每天都可以参加。

唯一不同的是，最开始项目名额比较少。每天上午10点，黄南在群里发接龙，群友需要拼手速参与配捐，“像饥饿营销”。

一个项目最早只有七八个名额，慢慢地十几个、四五十个……名额越来越多，项目也在增长，群友不用抢也能参加了。李林回忆，今年9月开始，黄南每天发起的配捐项目都有四五十人参与。她甚至还对病友说：“人太多了，这样下去我们（以后）减点人。这样人太多了，算了脑子都疼。”

危险却在2024年末收关之季降临。11月23日，本该收到回款的病友没能收到钱，开始感到着急了。黄南则回应，先把支付宝的50万转给大家，但她很快又称，自己的账户被限制转账功能。

11月27号，274人的微信群里，每个群友都在盯着手机，等着她承诺的回款。黄南也在群聊里说：“一个小时后不拨款，我就跟你们一起去报警。”

18点后，钱还是没回来，群里一片哀嚎。

病友共同报警了。

2 燕郊病友圈

如果一切按照黄南的安排那样走的话，王静本应收到72万元。

但现在，所有的钱都打了水漂——给黄南投入的20多万，是她和已经成年的儿子在各个平台借来的。采访过程中，信用卡工作人员还在电话催账。她又回到了两年前儿子确诊时的绝望状态，吃抑郁药也不管用了。

王静并不孤单。据报案病友统计，被黄南卷入救命钱的病友有270余位，总金额约4000万元。这是过去几年“配捐”为名的涉骗案中金额最大的一宗。其中，一位病友家属给黄南的项目投入了103万。

重要的是，查看各自的过去，钱追不回来的人们，共享着一些相似的苦难。

他们多是恶性白血病患者或亲属，出生在欠发达地区。疾病将他们掏空，他们被迫将求助之手伸向身边人，人脉也因此耗尽。现在，多数人都在通过网贷、借钱、打零工维生。聊天记录显示，黄南与病友曾相互讨论网贷经验，还分享了自己是如何向各个平台借到最高额度贷款的。

无一例外地，他们从天南海北来到了擅长做干细胞移植手术的燕郊陆道培医院。因为聚集着太多白血病人，陆道培周围的城中村落被称为“小白村”。

在血液病患者眼里，陆道培医院是他们最后一棵救命稻草。34岁的李林是河北人，患白血病8年期间，他曾经战胜过病魔，却在2021年又复发了。他告诉记者，像他一样白血病复发、又难治的病人，一些大的公立医院是不愿意接收的。“人家这边（河北陆道培）在现有的医疗条件下，只要有1%的希望，你有能力去负担医疗费用，它就会选择给你治疗。”

王静也是在大学本科刚毕业的儿子确诊白血病后，才知道这个由中国工程院院士陆道培创立的私立医院。来到这之前，她曾辗转到武汉、长沙、北京的医院看病，最后，是陆道培医院收治了病重的儿子。

私立医院有“低门槛”的好处，但同时，收费也更高昂。王静回忆，儿子在陆道培出院后的半年内，一个月一次大查，一次大查近两万元。除此之外，她们还需要负担每个月一万多元的医药费。这些手术、体检费用，以及各种白血病人用到的救命药，医保只能报销很少的部分。

王静的儿子 / 受访者供图

生活与病痛压弯了白血病人以及家庭的时候，同病相怜之人的抱团取暖显得格外珍贵。资深公益人薛飞告诉记者，在陆道培医院周围，出现了很多由病友自发形成的筹钱机构或者社会组织，这些机构大多未接受过专业的志愿培训。

也因此，所谓的“配捐”在陆道培的病友群体，有其生长后变形的土壤。从2014年开始接触大病救助领域的薛飞回忆，“99公益日之外，我是没听说过（公益基金会）有什么正规持续的配捐活动，但陆道培医院（的病友圈）那边做配捐的不少，而且是常年。”

而事实上，根据我国慈善法的规定，正规的配捐活动，必须是符合慈善法第十条和第二十二条规定的有资质的慈善组织来向社会公开募捐，捐款资金也是统一打入慈善组织账户，而非个人账户。

此外，慈善法十五条明确规定，慈善组织的财产只能根据章程或者捐赠协议的规定用于慈善目的，不得在发起人、捐赠人以及慈善组织成员中分配。总结来说，自捐自用的配捐，是违反慈善法的。

但在白血病人圈子中，因为对钱的需求太大，鱼龙混杂、真假难辨的筹钱人和社会组织却长期存在。在这过程里，像黄南一样有人脉、掌握外部信息的病友成为链接各方的关键。

李林对记者回忆，他之前也参与过各类“配捐”活动，都是病友之间相互介绍参加的。病友之间的信任与温存对陷入绝境的人们尤其宝贵。这是黄南等人凭着没有依据的慈善机构名义，就成功筹资的前提。

王静也记忆深刻，今年10月，她带着儿子来河北大查时，儿子又吐又拉。

她在群里问：“谁有布地奈德（糖皮质激素类药物，具有抗炎、抗过敏和免疫抑制作用）”，黄南表示她有。王静便去到了黄南的住处。她知道黄南是一个患者，便没进屋，站在门口。

黄南给她倒了六颗药。她要转钱，黄南也不愿意收。

3 无法照顾的灰色地带

钱似乎要不回来了。

直到与黄南当场对峙，病友们才得知，黄南并非属于任何机构的员工，学历是小学毕业。她还有“上线”——孟祥龙，那个转账账户上出现的名字。

黄南表示，孟祥龙自称是中华慈善总会的人员，自己被他骗了，投了几百万进去。

公开筹款信息显示，来自黑龙江的孟祥龙也是一位白血病患者家属。2020年，孟祥龙1岁半的儿子患神经母细胞瘤，曾通过中国社会福利基金会发起过救助儿子的筹款活动。

受访者供图

后来，他自己也成为了病友之间的筹款人。有病友回忆起，他在2022年就已经参加过孟祥龙组织的配捐活动。根据该病友给记者提供的回款单显示，当时，孟祥龙代理的基金会为中华社会救助基金会，他曾为此发起配捐项目，并成功让病人获得基金会的回款。

“他（孟祥龙）这些年很了解病友的心理和最近几年配捐的细节。”该病友评价道。

除了黄南、孟祥龙一案以外，据经济观察报报道，近日，陆道培医院周围还出现了两起以配捐为名的诈骗案。

回顾中国大病救助历程，薛飞记得，2014年以前，公益圈尚未出现配捐丑闻。2015年以后，儿慈会等专做大病救助的机构因筹款能力突出，获得了平台的高额配捐，这一赛道越来越被人关注。

在这期间，薛飞说，“在陆道培医院这个环境里，（大病救助领域筹款丑闻）最大的问题在于‘中间商’，以及配捐的钱从哪里来”。

这首先是基于国内能直接有效服务到大病群体的公益慈善基金会数量不多。覆盖范围也有限，多集中在北京、广东等省份，集中在省会或东南沿海发达城市。这给了“中间商”操作空间。

自然而然地，在全国各地，尤其是欠发达地区，在很多医院的大病患者中间，出现了帮病友链接基金会、服务机构的个人或小团队。

“他们（中间商）如果私下收费，这就是套利空间。在专业社会服务机构不足，对大病救助项目监管不严的时候，如果有大额长期配捐活动或流量扶持项目，这些团队的空间就很大。”薛飞说。一些老病友从这些真空地带中发现有利可图，也开始当“中间商”。

除了利润驱使，配捐“骗局”从此流行，还有一个互联网发展的大背景——最近几年，短视频等平台的蓬勃发展，互联网筹款成为主流。在人们的注意力都集中互联网平台的时代，一些在民政注册服务领域涉及医疗救助的机构或者小团体逐渐发现，通过给平台投流（即花钱买曝光度），可以获取更高的筹款额。

这一较有效的筹款途径，也让一些“中间人”铤而走险，先以“配捐”为由从病友及家属处筹到大额资金，用来在互联网上投流，发布患者信息和筹款文案，获得网友的捐款。接着，再凭借互联网筹到的款项，给病友们回款，让资金链得以延续。

据媒体报道，早期，通过投流，卖惨式的大病筹款视频或网络链接，投资回报比可高达1:1.5-1.6。

原本给予患者希望的互联网筹款背后，衍生出了一条完整的灰色产业链。

相关乱象直到2023年9月得到了大量曝光，中华少年儿童慈善救助基金会项目四部9958廊坊团队主任柯善孝以配捐为名，涉嫌向患病儿童家长筹集资金，骗取了上千万元。事情被揭发后，柯善孝被移送司法机关处理。从此，以“配捐”为名的资金操作，开始得到监管部门、相关平台的重视。

薛飞告诉记者，早期，民间的“配捐”大多是做资金池，通过民间借贷、参与99公益日抢配捐来回款。“后来可能主要是通过广告投流卖惨筹款回款。因为有回款，所以一直没爆雷。”

但最近一年，他观察到，“广告投流，卖惨筹款的回报降低到可能收不回成本，加上年初民政筛查整治投流卖惨筹款的团队，这就把这些人的主要增值回款路径切断了”。而这正是众多柯某孝等民间“配捐”团队，相继于近年爆雷的大背景。

4 生了大病的人，怎么办？

出人意料的是，过去1年多里，面对黄南的配捐项目，王静、李林等人都对此曾经怀疑过是骗局。

王静等多位病友告诉记者，他们收到过反诈中心带来的电话。通常情况下，在黄南的指导下，他们也有应对话术，回答“我们没有受到诈骗，是转给朋友的”。或者，“我转钱用来治病的。”

今年8月份，吉祥如意微信群也出现了谨防诈骗的提示。他们又建了“万事如意”微信群做备用。

对风险的来临感到麻木，一步步进入“配捐”的贪婪欲望之中，是王静在过去一年多来的心路历程。她来自湖南，今年45岁，是一位重度抑郁症患者，长期服药十余年。一直以来，抑郁症不定时复发，她只能靠打零工补贴家用，再加上亲戚的帮扶，勉强维生。

2022年末，儿子刚出现身体危机时，王静正在江西给客人洗头洗脚，一个月挣5000元左右。

去年2月，儿子在陆道培医院进行骨髓移植以后，出现了并发症。5月25日，他上吐下泻，医生怀疑他出现了肠道排异。看着一天一万元左右的住院费，王静只能到处借钱，网贷的额度也到了最大——实在借不到钱了。

住了约二十天时候，王静花了17万，医保大致能报销3.7万元。

2023年6月，王静无奈做出了给孩子出院的决定。她至今清晰地回忆起，有老乡当时气急败坏地说：“你不能（让儿子））出院，肠道排异出院，真是开玩笑。”

“你们是没有走到这一步，人到了这一步必须做出一个选择。”她回答。

某种程度而言，求助无门时，王静的转机正来自于黄南的“配捐”项目。2023年7月，老乡把她拉到黄南群中。看到别人在这里赚了钱，王静也参与了两次“配捐”，成功回款。

参与两次大额转账后，经他人提醒，她也怀疑过项目的真实性。她于是在群里选择观望，发现群里病友都在夸赞她时，王静又放下了疑心。今年1月，缺钱的王静重新加入了黄南的配捐群接龙。接着，这11个月来，她越投越多，靠着配捐还网贷、信用卡、交医药费。

与王静相似，群里的白血病患者大多数都经历过因病返穷。据《公益时报》报道，按照我国现行报销体制，一旦离开县域后，报销比例越低。比如，乡村百姓在县域医院看病，新农合报销70%-80%，市、省两级只有50%-60%。此外，有基金会测算，一次大病花费的交通、住宿等非医疗成本是直接医疗成本的1.5倍，而这一部分却未有任何部门纳入到救助范围之中。

王静在给儿子看病过程中花费了160多万元，她为此卖了县城唯一的一套房子，把亲友的钱借了个遍。她的姐姐把儿子的婚房抵押在银行，贷款了24万元给她。

生病8年，李林花费了70多万元，主要是靠父母、弟弟以及信用卡等贷款来维持治疗的费用。最艰难时候在2021年，骨髓移植手术前，医生让他们家准备60万。最后，是他务农的父亲不停在外借钱交上的。

无助之中，借“配捐”为名的灰色筹钱项目，成为了大病病友以及家属以为自己可以抓住的救命稻草。万万没想到的是，2024年，“配捐”项目相继爆雷，很多大病患者也开始警惕，“配捐”已经被有心人士滥用，存在诈骗的风险。

只是，没了灰色地带的筹钱项目后，缺钱的大病患者又该怎么办呢？