一、解释越多，漏洞越多
所谓“言多必失”，是指在证明一件事时，任何一句说出来的话，都可能引发挑战。
解释越多，漏洞往往也越多。
所以，擅长说服的人，都会隐藏一些容易引起质疑的观点或事实。
比如有人说：中药不需要进行双盲测试，它已经被中国人使用了几千年，远远超过“双盲测试”的时间要求。
这个逻辑听上去挺有道理，那是因为他说完后，不会跟你解释什么是“双盲测试”，而是直接给出结论。
可这个隐藏的部分才是最重要的，只要在“双盲测试”上多纠缠几句，你就会想到，“使用了几千年”跟“双盲测试”的时间并不能等同，中国人拜佛也拜了一千多年，难道这就证明拜佛也是有效的？
“相信”是一件非常主观的事情，如果光“摆事实”，就能“讲道理”的话，这个世界就不会如此复杂了。
所以，让逻辑更有说服力的，往往不是逻辑本身，而是在“摆事实”与“讲道理”之间故意隐藏了什么。
这个隐藏的部分，就是假设。准确地说，是论述者认为不证自明的假设，它们可分为两种：
描述性假设&价值观假设。
作为信息的接受者，我们需要谨慎地识别它，以免别人向我们输入误导性的信息；
作为论述者，我们也有必要学习这种逻辑技巧，以避免画蛇添足的解释。
二、描述性假设和价值观假设
先看一个案例：
2001年，腾讯的QQ用户飞速增长，服务器烧钱也烧成无底洞，之前的投资人，电讯盈科的“小超人”李泽楷不愿再投，再加上投资回报已经很高了，就拉来了一个新的投资人，名不见经传的传媒公司——南非报业。
南非报业花了1200万美元，就买下了李泽楷手上的全部腾讯股份，这部分股份到了2017年，价值450亿美元。
任何一笔投资，有买方，就有卖方，人人都有自己的投资逻辑，让我们来假想一下，2001年的这笔交易，双方的逻辑中到底隐藏着什么，让他们做出了相反的结论。
先猜猜李泽楷的逻辑：
证据：1999年以220万美元购入，一年多获利超过4倍。
结论：我们应该获利了结。
仔细分析一下，我们就会现，这个证据与结论的关系并不直接：一年获利4倍就应该了结？那2倍怎么办？亏损怎么办？
到底是什么蒙蔽了我们，让我们无法发现其中的逻辑断层呢？
因为在“摆事实”与“讲道理”之间，还隐藏着一条没有明说、但极其重要的判断：
4倍的估值涨幅，透支了腾讯未来的价值，所以应该卖出。
这种隐藏的证据，是一种假设，因为说话的人并不打算解释它，逻辑学称之为“描述性假设”。下面的逻辑中，都隐藏着“描述性假设”：
这套系统经过严格认证，可以满足一家大公司7*24小时的大部分售后服务需求。
描述性假设：认证的内容中已经涵盖了服务的大售后部分需求。
即使是一套经过严格认证系统，也很难满足一家大公司7*24小时的所有售后服务需要。
描述性假设：售后服务的很多需求，是认证的内容无法涵盖的。
说完了李泽楷的描述性假设，我们再来看看南非报业的买入逻辑中隐藏着什么：
证据：QQ用户的增长和高粘性，证明了中国互联网市场的巨大潜力和独特之处。
结论：投资腾讯，勇做接盘侠。
这个证据与结论的关系，就更间接了。之所以跟李泽楷的结论相反，因为中间隐藏的逻辑不是描述现状，而是一条描述未来的价值观：
在中国的投资一定会有丰厚的回报，而腾讯是当时最大的机会。
这种隐藏的证据，也是一种假设，逻辑学称之为“价值观假设”。下面的逻辑中，都隐藏着“价值观假设”：
加薪不必设上限，否则会使优秀员工流失。
价值观假设：效率比公平更重要。
加薪应该设上限，要考虑大部分员工的心理承受能力。
价值观假设：公平比效率更重要。
为什么这两种假设，对逻辑的影响那么大呢？
价值观假设和描述性假设有一个共同的特征：它们都是隐藏的，没有说出来，听者就会失去质疑的目标。
我们有时觉得，别人说的话有点不太对劲儿，偏偏又不知道哪儿不对劲儿，就是因为其中包含这两种假设。
下面，看一看这两种假设的特点。
三、描述性假设
有一个段子，一位北方大汉第一次去上海，和一群朋友在餐馆吃饭，菜吃得差不多时，服务员端上一大碗米饭，北方人正好坐在上菜口，直接端过来吃了，扒了几口，才发现全桌每人手里都端着一个小空碗，尴尬地望着他……
任何人做出判断，不仅仅要依据眼前的事实，也要建立在一系列假设的基础上。
南方人看到一大碗饭，就知道是大家分着吃，认为这是不证自明的东西，但这个常识对于胃口大一点的北方大汉而言，可能并不存在，这一大碗饭……多是多了点儿，难道是好客？还是知道我胃口大？
工作中的“描述性假设”中，常常隐藏着逻辑陷阱。
比如，下属建议使用一个新的供应商，并列举了它在一些知名大公司的运用，以证明它是可靠的。但这些大公司是否对产品满意，却可能被隐藏了，而这些大公司常常选择多个供应商，并定期淘汰。
很多新闻中也隐藏着“描述性假设”：我记得游资大佬徐翔被抓之后，某财经媒体记者立刻出发前往公司所在地址，并在报道中写“发现公司大门紧闭”，看上去好像证明公司真的出事了。实际上徐翔是晚上被抓，公司当然是“大门紧闭”。
把不便明说的话，隐藏在精心选择的感性的事实中，让对方沉浸于感受而避开理性的分析，是政客常用的“描述性假设”。
希拉里克林顿在竞选演讲的开场白里说：“我是一个工厂工人的孙女，现在是一个一岁孩子的外祖母。”
这里陈述了一个事实，但却是选择性的事实，故意忽略了中间三代的社会地位，目的是在中间隐藏进一个不证自明的结论，“所以我是跟你们一样的普通人”。
这句话必须要隐藏，因为说出来就是一句明显套近乎的假话，反而让人反感，给人质疑的靶子，只有作为“描述性假设”隐而不现，才有打动力。
四、价值观假设
回到南非报业投资腾讯的案例：
“我们认为，中国互联网具有长期投资价值。”
正是基于这条不需要说出来的价值观，南非报业一路收购别人不要的腾讯股份，直到成为第二大股东（连马化腾自己都时不时在减持），打败所有专业投资机构，曾经创造了单一互联网项目投资回报的世界记录。
价值观，就是你认为值得为之努力的东西，比如“永远不要尝试作弊”、“冒险是创业者必备的精神”、“投资国运”等等，这些信念，你根本不想去证明。
人有原则，公司有企业文化，这些都会固化为“价值观假定”。
一位从事审计的朋友，之前一直在给东北一些企业做审计，有些企业快破产了，但职工都希望再努力救一把，不能下岗。后来主要到福建的企业做审计，遇到企业快不行，员工最关心的是，趁企业账上还有钱，赶紧拿一两个月的赔偿走人。
两地工人对同一件事的不同反应，背后是不同的“价值观假设”，长期稳定后，都会下意识的作出判断，不去占用宝贵的思考时间，是一种简单高效的做法。
编剧常常利用这种“价值观假设”让剧情更合理。
《天才枪手》的女主角是作弊高手，而且是以作弊谋利，还是类似高考这样的重要考试。通常，这种女主角很难让观众认同，如果观众不认同主角的动机，他们就会挑剔剧情，认为电影瞎编。
如何让观众喜欢一个不正直的主角呢？
编剧最常用的方法就是让主角的“对手”更邪恶。
电影中，女主角遇到的是，学校靠收赞助维生，老师靠泄题谋财，再聪明努力的学生，也无法弥补出身带来的差距。
而主角的“坏”，是对这种阶层差距的蔑视与嘲讽。
这里隐藏着一个“价值观假设”：如果正义缺席，你也可以不那么正义。
之所以是隐藏的，因为如果说白了，就很容易被挑战：别人干坏事，不能成为你干坏事的理由。但只要不说明白，观众就容易在内心深处“原谅”女主角的作弊行为。
“价值观假设”隐而不发，有时会省掉很多解释的麻烦。
如果在现在，有人引发核战争，这个人可能成为全人类的公敌。但美国最初在广岛投放原子弹，美国人看到了相关报导，知道广岛当时的惨状后，并不认为这有什么不对的。
当时有一个民意测验，只有4.5%的美国人认为不该用核武器，更有22.7%的人认为，日本如果不投降，应该继续扔原子弹。
这里隐藏着一个价值观假设：“可以用残忍的手段对付敌人，以结束自己的痛苦”。
但这个价值观只能是“隐藏的”，一旦被讨论后，很多人就会改变自己的观点。
事实上，在大量广岛报道后，引发了知识界的很多争议与辩论，越来越多的美国人也开始认为不应该再使用核武器了。
五、性格与两种逻辑假设
一位从事房地产的朋友跟我说了一件事：一个购房者根本看不出3000元/平米的装修标准和竞品3500元/平米的差异，但对于房价便宜500元/平米，却相当敏感。
如果你是开发商，听了上面的话，你的结论是什么呢？
如果你习惯使用“描述性假设”，你的结论可能是：我们可以降低装修标准，加大促销力度。
为什么这是“描述性假设”呢？
因为假设的前提是“现实是什么”——如果品质体验相同，购房者会选择更便宜的房子。
如果你使用“价值观假设”，你的结论可能是：我们要大幅提高装修标准，把我们和竞品的差异扩大到客户可体验的程度，树立我们的品牌形象。
为什么这是“价值观假设”呢？
因为假设的前提是“世界应该是怎样的”——我们的品牌应该代表装修标准更高的房子。
两种假设的不同，让我们多了一个判断对方性格的办法。
一个人的逻辑中，常常出现“价值观假设”，说明他原则性强，具有某些理想主义的情怀。
相反，一个人的逻辑中，常常出现“描述性假设”，说明这个人现实感很强，做事比较客观，习惯于避免价值观的冲突。
六、最后的总结
假如在沟通中出现了以下特征的逻辑：
1、含隐藏的子逻辑；
2、对方认为是不证自明的；
3、对结论有较大影响的论述跳跃。
那么一定是出现了这两类假定。
在传统的逻辑学中，它们都是“逻辑陷阱”，但我并不这么认为，想要说话简洁有力，就不可能回避这两种有力的逻辑武器。
所以，推文最后，我有三点建议：
1、描述性假设的作用是帮我们减少论述中出现“易被攻击的漏洞”，价值观假设是帮助我们找到跟我们持同一立场的人。
2、思考要细要慢，对逻辑中的这两种假设，要反复推敲其合理性，职场新人最好跟有经验的同事探讨一下，别让自己把自己给蒙蔽了；沟通要擅于利用这两种假设，让自己的逻辑更简洁、更少证据漏洞；
3、特别要注意“价值观假设”，它的言外之意就是，这还需要证明吗？难道你不是这么想的吗？它如果重复出现，就代表着不容挑战的企业文化、部门文化、领导的价值倾向。
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